“8月5日上午10點(diǎn)接到保險(xiǎn)公司通知，中午12點(diǎn)就停止錄單，短短兩小時(shí)的停售窗口期，根本來不及通知客戶。尤其上海地區(qū)投保還需雙錄，更不可能出現(xiàn)集中購(gòu)買的情況?！北ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人小代向保通社講述道。當(dāng)天中午12點(diǎn)，一款保底利率2.0%的分紅型增額壽險(xiǎn)產(chǎn)品突然宣告下架，這一緊急停售事件，讓市場(chǎng)對(duì)即將到來的利率切換更加關(guān)注。

7月25日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的預(yù)定利率研究值為1.99%，這一數(shù)值觸發(fā)了人身險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)整及產(chǎn)品調(diào)整機(jī)制。隨后，多家大型保險(xiǎn)公司迅速響應(yīng)，發(fā)布產(chǎn)品切換通知。通知明確，普通型、分紅型、萬能型產(chǎn)品的預(yù)定利率最高值將分別調(diào)整為2.0%、1.75%、1.0%，且產(chǎn)品切換時(shí)間點(diǎn)確定為8月31日。

值得注意的是，此次利率切換的時(shí)間點(diǎn)，恰好是上一波老產(chǎn)品停售一周年。對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格在接受保通社采訪時(shí)表示，去年此時(shí)，3.0%利率的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品停售，而當(dāng)下正是這些產(chǎn)品客戶續(xù)繳保費(fèi)的時(shí)間點(diǎn)。基于此，龍格認(rèn)為，此輪產(chǎn)品停售未必會(huì)再次引發(fā)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售熱潮。

停售：部分產(chǎn)品提前兩小時(shí)宣布下架

臨近8月31日保險(xiǎn)預(yù)定利率切換關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，市場(chǎng)再現(xiàn)老產(chǎn)品集中下架潮。保通社從業(yè)內(nèi)獲悉，多家保險(xiǎn)公司近期加速停售存量產(chǎn)品，部分熱銷險(xiǎn)種的停售通知時(shí)間窗口縮短至僅兩小時(shí)，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。

據(jù)了解，此次停售涉及重疾險(xiǎn)、增額壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等多類人身險(xiǎn)產(chǎn)品。某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道信息顯示，其合作銷售的數(shù)十款產(chǎn)品中，近三分之一已進(jìn)入停售狀態(tài)，其余產(chǎn)品多標(biāo)注于最晚8月31日下架，多數(shù)產(chǎn)品同時(shí)被標(biāo)記為“隨時(shí)停售”。

多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道收到通知，一款保底利率2.0%的分紅型增額壽險(xiǎn)于8月5日12點(diǎn)緊急關(guān)閉系統(tǒng)受理通道，其所屬保險(xiǎn)公司僅提前兩小時(shí)下發(fā)通知。保通社了解到，該公司同步停售的產(chǎn)品共有4款，包括2款分紅型終身壽險(xiǎn)、1款傳統(tǒng)型終身壽險(xiǎn)及1款兩全保險(xiǎn)。

“‘猝死型’產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)了，后續(xù)此類情況還會(huì)出現(xiàn)?！蹦持薪闄C(jī)構(gòu)銷售主管在業(yè)務(wù)群里提示稱，盡管當(dāng)前產(chǎn)品較多，但往后產(chǎn)品庫(kù)的“余糧”會(huì)越來越少，需加緊與客戶溝通以鎖定現(xiàn)有產(chǎn)品。

有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人透露，為協(xié)助客戶趕上停售末班車，其團(tuán)隊(duì)近日晚上10點(diǎn)仍持續(xù)上傳雙錄視頻，“但緊急停售情況下，很難逐一向客戶詳細(xì)告知”。

對(duì)于部分產(chǎn)品緊急停售的原因，有銷售人員認(rèn)為與監(jiān)管導(dǎo)向及險(xiǎn)企風(fēng)險(xiǎn)管控相關(guān)。另?yè)?jù)保險(xiǎn)銷售人員反饋，此輪產(chǎn)品下架并未引發(fā)集中搶購(gòu)，這與此前“炒停售”引發(fā)的銷售熱潮形成鮮明對(duì)比。

在業(yè)內(nèi)看來，客戶的需求已經(jīng)在此前多輪的“炒停售”中被透支，此輪產(chǎn)品停售未必會(huì)再次引發(fā)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售熱潮。在龍格看來，對(duì)于2024年同期購(gòu)入3.0%增額終身壽險(xiǎn)的消費(fèi)者來說，現(xiàn)在正好到了續(xù)繳保費(fèi)的時(shí)間點(diǎn)。有市場(chǎng)觀察人士認(rèn)為，當(dāng)前挪儲(chǔ)意愿受預(yù)定利率的邊際影響逐步走弱，預(yù)計(jì)“炒停售”對(duì)銷售的刺激作用趨弱。

產(chǎn)品切換：分紅型終身壽險(xiǎn)成新寵

在利率下行市場(chǎng)環(huán)境下，分紅型終身壽險(xiǎn)憑借其獨(dú)特的產(chǎn)品屬性，成為當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)的熱門選擇。保通社觀察到，此類產(chǎn)品在儲(chǔ)蓄險(xiǎn)銷售榜單中表現(xiàn)突出，某中介平臺(tái)6月儲(chǔ)蓄險(xiǎn)排行榜首位即被一款分紅型終身壽險(xiǎn)占據(jù)。

為何在傳統(tǒng)型產(chǎn)品提供2.5%固定收益的情況下，2.0%保底利率的分紅險(xiǎn)能更受青睞？

保險(xiǎn)銷售人員給出的演示方案顯示，分紅實(shí)現(xiàn)率100%下，38周歲投保人一次性存10萬元，該分紅型終身壽險(xiǎn)在交費(fèi)第4年末總現(xiàn)金價(jià)值即可達(dá)到10萬元，超過已繳保費(fèi)，至第24年末總現(xiàn)金價(jià)值預(yù)計(jì)達(dá)20萬元，實(shí)現(xiàn)翻倍。其核心優(yōu)勢(shì)在于，分紅部分雖不確定，但為投保人提供了博取超過0.5%固定收益之外的收益可能，從而增強(qiáng)了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

分紅部分來源于保險(xiǎn)公司的可分配盈余，根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，保險(xiǎn)公司每年派發(fā)的紅利不得低于可分配盈余的70%。據(jù)悉，分紅型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上取決于保險(xiǎn)公司的投資實(shí)力與分紅實(shí)現(xiàn)率。上述銷售人員強(qiáng)調(diào)，其推薦的這款產(chǎn)品，所屬公司除2023年受監(jiān)管限高影響外，過往分紅實(shí)現(xiàn)率表現(xiàn)穩(wěn)健，這也是該產(chǎn)品熱銷的重要原因。

2024年，監(jiān)管曾對(duì)分紅險(xiǎn)的分紅水平實(shí)施限制：大型險(xiǎn)企分紅上限為3.0%，中小型險(xiǎn)企上限為3.2%。受此影響，在產(chǎn)品預(yù)定利率2.5%、原演示利率4.5%的框架下，行業(yè)分紅實(shí)現(xiàn)率普遍出現(xiàn)下降。簡(jiǎn)單測(cè)算顯示，若分紅水平限制在3.0%，則客戶可獲得的分紅不超過0.5%；而按原預(yù)期（4.5%-2.5%）×70%=1.4%計(jì)算，紅利實(shí)現(xiàn)率僅為35.7%。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，轉(zhuǎn)型分紅型產(chǎn)品同樣需高度關(guān)注分紅實(shí)現(xiàn)率。天職國(guó)際保險(xiǎn)咨詢主管合伙人周瑾指出，保單在銷售時(shí)給客戶演示的收益率，是在保證收益的基礎(chǔ)上增加了對(duì)未來投資收益的合理預(yù)計(jì)，若保險(xiǎn)公司未來實(shí)際收益未能達(dá)成預(yù)計(jì)，又為了維護(hù)市場(chǎng)形象以穩(wěn)住當(dāng)期的新單銷售，則可能采用透支特別儲(chǔ)備賬戶的方式來維持分紅實(shí)現(xiàn)率，如此操作將會(huì)推高負(fù)債成本。因此，保險(xiǎn)公司對(duì)分紅實(shí)現(xiàn)率的考量需要是綜合性的。

行業(yè)展望：非對(duì)稱利率調(diào)整助力分紅險(xiǎn)銷售

回顧上一輪產(chǎn)品切換，2024年保險(xiǎn)公司曾借力“停售效應(yīng)”大力推動(dòng)3.0%預(yù)定利率的增額終身壽險(xiǎn)，帶動(dòng)保費(fèi)規(guī)模大幅增長(zhǎng)。業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，2024年7月至9月，人身險(xiǎn)單月保費(fèi)同比增速分別達(dá)14.9%、52.8%、11.9%，其中壽險(xiǎn)單月同比增速更分別高達(dá)16.1%、68.5%、15.7%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的市場(chǎng)爆發(fā)力。

進(jìn)入2025年，壽險(xiǎn)市場(chǎng)延續(xù)回暖態(tài)勢(shì)。金融監(jiān)管總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2025年上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)2.29萬億元，同比增長(zhǎng)6.6%，其中6月單月保費(fèi)增長(zhǎng)21%。民生證券分析指出，年初由于去年同期較高基數(shù)以及各大險(xiǎn)企切換分紅險(xiǎn)，保費(fèi)規(guī)模同比短期有所承壓；2025年4月后，單月保費(fèi)持續(xù)保持雙位數(shù)的快速增長(zhǎng)。伴隨市場(chǎng)利率的持續(xù)下行，分紅險(xiǎn)有望憑借“保障+收益”屬性競(jìng)爭(zhēng)力走強(qiáng)，壽險(xiǎn)負(fù)債端有望延續(xù)回暖。

產(chǎn)品利率的動(dòng)態(tài)調(diào)整成為此輪切換的核心特征。早在2024年末，已有保險(xiǎn)公司響應(yīng)監(jiān)管導(dǎo)向，主動(dòng)將分紅型產(chǎn)品預(yù)定利率從2%下調(diào)至1.5%。隨著人身險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)整機(jī)制被觸發(fā)，多家大型險(xiǎn)企跟進(jìn)調(diào)整：傳統(tǒng)型人身險(xiǎn)預(yù)定利率從2.5%降至2.0%，分紅型從2%調(diào)至1.75%，萬能型從1.5%降至1.0%。

東海證券最近研報(bào)指出，此次調(diào)整呈現(xiàn)“非對(duì)稱”特征：傳統(tǒng)險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)預(yù)定利率上限各下調(diào)50個(gè)基點(diǎn)，而分紅險(xiǎn)僅下調(diào)25個(gè)基點(diǎn)?！胺菍?duì)稱調(diào)整導(dǎo)致分紅險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)力邊際提升，既契合監(jiān)管對(duì)分紅險(xiǎn)銷售支持的指引，也助力險(xiǎn)企加大分紅險(xiǎn)銷售力度，優(yōu)化負(fù)債產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”

該機(jī)構(gòu)分析師認(rèn)為，調(diào)整后的分紅險(xiǎn)仍具備較強(qiáng)市場(chǎng)吸引力。在利率持續(xù)下行背景下，同業(yè)產(chǎn)品亦有同步下調(diào)，例如5年期定存利率已降至1.3%，中低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)收益已滑落至2%水平附近，而分紅險(xiǎn)以“1.75%+分紅”的產(chǎn)品屬性仍有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力與吸引力。

在周瑾看來，分紅保險(xiǎn)給予的保證收益降低，加上過往的銷售模式過分強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)產(chǎn)品在保證收益上相較于其他金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，所以降低后的保證收益使得保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力下降，提高了銷售的難度。他強(qiáng)調(diào)：“轉(zhuǎn)型分紅型產(chǎn)品之后，保險(xiǎn)公司的銷售模式和銷售策略也需要相應(yīng)升級(jí)，代理人的銷售技能和話術(shù)也需要作出調(diào)整?！?/p>

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