近些年來(lái)，“投資不過(guò)山海關(guān)”的論調(diào)甚囂塵上。然而，遼寧的一個(gè)小鎮(zhèn)卻有力地回?fù)袅诉@一觀點(diǎn)。

遼寧鞍山的西柳鎮(zhèn)，在2024年憑借褲裝等服飾創(chuàng)造了900.6億元的交易額。3.5億條褲子、2.2億件棉服以及出口120個(gè)國(guó)家的出色業(yè)績(jī)，證明了東北產(chǎn)業(yè)也有屬于自己的春天。

01 40多年前的創(chuàng)業(yè)征程

誰(shuí)能想到，西柳這個(gè)原本沒(méi)有集市、以農(nóng)業(yè)為主的小鎮(zhèn)，會(huì)發(fā)展成為全國(guó)最大的褲業(yè)市場(chǎng)。

西柳鎮(zhèn)是遼寧省鞍山市海城市下轄的普通小鎮(zhèn)，常住人口不到七萬(wàn)，但每日流動(dòng)人口達(dá)十萬(wàn)，成為東北地區(qū)的交通樞紐和商貿(mào)重鎮(zhèn)，這得益于其完善的服裝產(chǎn)業(yè)鏈。

這一切的開(kāi)端源于一場(chǎng)意外。1978年，西柳鎮(zhèn)東柳村的丁其山打井時(shí)發(fā)生事故，為賠償傷者變賣了三間房產(chǎn)?？爝^(guò)年時(shí)，他想給孩子買褲子，因價(jià)格貴便買布料自制。他用17元6毛1分買“的確良”料子做了2條褲子，被鄰居買走還掙了4元。當(dāng)時(shí)勞動(dòng)一天才掙3毛錢，而一條褲子能掙2元。

于是，丁其山帶著家人做褲子賣褲子，因其褲子比國(guó)營(yíng)商店便宜，生意紅火，年底就重新蓋了三間房。

西柳服裝市場(chǎng)第一條商品褲誕生了。看到丁其山發(fā)財(cái)，周邊村民紛紛效仿，深入東北各地推銷，還吸引了外地客戶。

1981年，賣褲子的人在“大坑”組成露天集市，這是西柳鎮(zhèn)服裝市場(chǎng)的雛形。

后來(lái)，當(dāng)?shù)亟ㄆ饘ｉT交易區(qū)域，成立市場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)。西柳服裝逐步走出東三省，走向全國(guó)，還出現(xiàn)了很多萬(wàn)元戶。

但市場(chǎng)繁榮背后，存在面積小、臟亂、無(wú)序等問(wèn)題，影響了發(fā)展。1994年，當(dāng)?shù)刈曰I資金建成30萬(wàn)平方米、有7766個(gè)攤位的西柳服裝市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)20多個(gè)品類，成為全國(guó)三大布衣專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)之一。

2010年，西柳中國(guó)商貿(mào)城建成運(yùn)營(yíng)，是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)單體規(guī)模最大的市場(chǎng)之一。2016年，西柳義烏小商品城一期項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，二期2020年4月開(kāi)工。

如今，西柳專業(yè)市場(chǎng)集群占地450萬(wàn)平方米，有2.28萬(wàn)個(gè)攤位，主營(yíng)40大類2萬(wàn)余種商品，日平均客流量6 - 8萬(wàn)人。西柳年產(chǎn)褲子3.5億條，棉服2.2億件。丁其山或許沒(méi)想到，這個(gè)不臨海、無(wú)紡織傳統(tǒng)、常住人口不足7萬(wàn)的小鎮(zhèn)，成了全國(guó)最大、最專業(yè)的褲業(yè)市場(chǎng)。

02 電商時(shí)代的再次飛躍

電商浪潮沖擊傳統(tǒng)行業(yè)，以實(shí)體批發(fā)為主的西柳服裝市場(chǎng)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。老商戶王同飛回憶，1994年前后，市場(chǎng)里一米多寬的檔口一天賣3000條褲子不難，但電商興起后一切改變。

不過(guò)，西柳市場(chǎng)積極擁抱電商。2016年，西柳電商產(chǎn)業(yè)園開(kāi)展240多場(chǎng)主播培訓(xùn)，授課1.6萬(wàn)多人，還為工廠和主播牽線。

2024年，西柳有上萬(wàn)名帶貨主播，2000多名粉絲超10萬(wàn)的網(wǎng)紅主播，電商交易額突破270億元，比2023年增長(zhǎng)35%。

線上線下融合并非易事。批發(fā)時(shí)代退貨少，線上銷售退貨率上升，部分商戶達(dá)50%。電商渠道多元、價(jià)格透明，壓縮了商戶利潤(rùn)空間，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式被動(dòng)。

但西柳人未放棄，其完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈和成熟的物流系統(tǒng)，使電商能快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。

40多歲的呂哲從2010年到西柳做服裝生意，2021年進(jìn)入直播電商行業(yè)，在多個(gè)平臺(tái)注冊(cè)賬號(hào)賣男裝、大碼女裝。他的店鋪每天準(zhǔn)時(shí)直播帶貨，行情好時(shí)一天幾百單，一般時(shí)也有幾十單。他的生意已形成線上線下“雙軌并行”模式，近兩年線上銷量超線下。

侯愛(ài)詩(shī)也是當(dāng)?shù)仉娚讨鞑?，她家賣男裝，在拼多多和抖音有賬號(hào)。忙不過(guò)來(lái)時(shí)，她雇主播、收徒弟。夏天是銷售淡季清倉(cāng)，八月中旬進(jìn)入旺季，他們八月初就開(kāi)始準(zhǔn)備。爆款商品能讓商家快速積累收益。

如今，西柳聚集了1萬(wàn)多家服裝生產(chǎn)和配套加工企業(yè)，形成褲裝、棉服、大碼服裝產(chǎn)業(yè)集群。直播爆款出現(xiàn)時(shí)，西柳能快速找到原料和生產(chǎn)線，2天就能做出一條褲子，加工速度無(wú)人能及。

西柳借助成本和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，讓產(chǎn)品在電商平臺(tái)性價(jià)比高。一件棉服平均120元左右，羽絨服180 - 280元，符合電商薄利多銷策略。

電商時(shí)代，西柳憑借自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了線上線下完美融合，再創(chuàng)佳績(jī)。

03 開(kāi)拓海外市場(chǎng)

國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，西柳將目光投向海外。七八年前，西柳人開(kāi)始拓展國(guó)際貿(mào)易，在邊境建國(guó)際貿(mào)易城和海外分市場(chǎng)，還計(jì)劃在“一帶一路”沿線設(shè)海外倉(cāng)等。

2020年后，特殊原因?qū)е虏少?gòu)商和客流下滑，千億級(jí)別市場(chǎng)目標(biāo)受挑戰(zhàn)。物流時(shí)間長(zhǎng)增加了成本，回款慢繃緊了資金鏈。

為應(yīng)對(duì)影響，政府出臺(tái)政策，首個(gè)試點(diǎn)放在西柳市場(chǎng)。2021年6月，西柳服裝城啟動(dòng)國(guó)家市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易方式試點(diǎn)。以前只有有進(jìn)出口權(quán)才能做外貿(mào)，現(xiàn)在個(gè)體戶可直接報(bào)關(guān)出口。

小散訂單小、貨品雜，現(xiàn)在可與大公司組柜拼箱出海，享受免征增值稅政策，省去逐一報(bào)單通關(guān)麻煩，增加了機(jī)會(huì)和利潤(rùn)。比如一件棉服直銷海外比賣給國(guó)內(nèi)渠道商再出口多賺5元，100萬(wàn)件就多賺500萬(wàn)。

截至2021年12月，西柳服裝申報(bào)出口1700余票，出口額2.2億美元，出口88個(gè)國(guó)家和地區(qū)，400余種商品。西柳人干勁十足，淡季也加緊生產(chǎn)。2024年，西柳出口120個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口額超7億美元。

西柳人明白，僅靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)不行，要提升產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新。比如將石墨烯發(fā)熱材料用于抗極寒棉服，打入北歐市場(chǎng)。

從一條褲子起步，西柳改寫了集市貿(mào)易傳統(tǒng)，借助電商和外貿(mào)機(jī)遇，書(shū)寫了“投資過(guò)山海關(guān)”的新時(shí)代故事。西柳成功在于面對(duì)困難不退縮，有破繭重生的決心。無(wú)論在哪，只要有創(chuàng)業(yè)之心，都能成就事業(yè)。這樣的小鎮(zhèn)奇跡帶動(dòng)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)前進(jìn)的深層密碼。

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