近些年來，“投資不過山海關(guān)”的論調(diào)甚囂塵上。然而，遼寧的一個小鎮(zhèn)卻有力地回擊了這一觀點。

遼寧鞍山的西柳鎮(zhèn)，在2024年憑借褲裝等服飾創(chuàng)造了900.6億元的交易額。3.5億條褲子、2.2億件棉服以及出口120個國家的出色業(yè)績，證明了東北產(chǎn)業(yè)也有屬于自己的春天。

01 40多年前的創(chuàng)業(yè)征程

誰能想到，西柳這個原本沒有集市、以農(nóng)業(yè)為主的小鎮(zhèn)，會發(fā)展成為全國最大的褲業(yè)市場。

西柳鎮(zhèn)是遼寧省鞍山市海城市下轄的普通小鎮(zhèn)，常住人口不到七萬，但每日流動人口達十萬，成為東北地區(qū)的交通樞紐和商貿(mào)重鎮(zhèn)，這得益于其完善的服裝產(chǎn)業(yè)鏈。

這一切的開端源于一場意外。1978年，西柳鎮(zhèn)東柳村的丁其山打井時發(fā)生事故，為賠償傷者變賣了三間房產(chǎn)。快過年時，他想給孩子買褲子，因價格貴便買布料自制。他用17元6毛1分買“的確良”料子做了2條褲子，被鄰居買走還掙了4元。當時勞動一天才掙3毛錢，而一條褲子能掙2元。

于是，丁其山帶著家人做褲子賣褲子，因其褲子比國營商店便宜，生意紅火，年底就重新蓋了三間房。

西柳服裝市場第一條商品褲誕生了。看到丁其山發(fā)財，周邊村民紛紛效仿，深入東北各地推銷，還吸引了外地客戶。

1981年，賣褲子的人在“大坑”組成露天集市，這是西柳鎮(zhèn)服裝市場的雛形。

后來，當?shù)亟ㄆ饘ｉT交易區(qū)域，成立市場服務機構(gòu)。西柳服裝逐步走出東三省，走向全國，還出現(xiàn)了很多萬元戶。

但市場繁榮背后，存在面積小、臟亂、無序等問題，影響了發(fā)展。1994年，當?shù)刈曰I資金建成30萬平方米、有7766個攤位的西柳服裝市場，經(jīng)營20多個品類，成為全國三大布衣專業(yè)批發(fā)市場之一。

2010年，西柳中國商貿(mào)城建成運營，是當時國內(nèi)單體規(guī)模最大的市場之一。2016年，西柳義烏小商品城一期項目運營，二期2020年4月開工。

如今，西柳專業(yè)市場集群占地450萬平方米，有2.28萬個攤位，主營40大類2萬余種商品，日平均客流量6 - 8萬人。西柳年產(chǎn)褲子3.5億條，棉服2.2億件。丁其山或許沒想到，這個不臨海、無紡織傳統(tǒng)、常住人口不足7萬的小鎮(zhèn)，成了全國最大、最專業(yè)的褲業(yè)市場。

02 電商時代的再次飛躍

電商浪潮沖擊傳統(tǒng)行業(yè)，以實體批發(fā)為主的西柳服裝市場面臨嚴峻挑戰(zhàn)。老商戶王同飛回憶，1994年前后，市場里一米多寬的檔口一天賣3000條褲子不難，但電商興起后一切改變。

不過，西柳市場積極擁抱電商。2016年，西柳電商產(chǎn)業(yè)園開展240多場主播培訓，授課1.6萬多人，還為工廠和主播牽線。

2024年，西柳有上萬名帶貨主播，2000多名粉絲超10萬的網(wǎng)紅主播，電商交易額突破270億元，比2023年增長35%。

線上線下融合并非易事。批發(fā)時代退貨少，線上銷售退貨率上升，部分商戶達50%。電商渠道多元、價格透明，壓縮了商戶利潤空間，傳統(tǒng)經(jīng)營模式被動。

但西柳人未放棄，其完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈和成熟的物流系統(tǒng)，使電商能快速響應市場需求。

40多歲的呂哲從2010年到西柳做服裝生意，2021年進入直播電商行業(yè)，在多個平臺注冊賬號賣男裝、大碼女裝。他的店鋪每天準時直播帶貨，行情好時一天幾百單，一般時也有幾十單。他的生意已形成線上線下“雙軌并行”模式，近兩年線上銷量超線下。

侯愛詩也是當?shù)仉娚讨鞑ィ屹u男裝，在拼多多和抖音有賬號。忙不過來時，她雇主播、收徒弟。夏天是銷售淡季清倉，八月中旬進入旺季，他們八月初就開始準備。爆款商品能讓商家快速積累收益。

如今，西柳聚集了1萬多家服裝生產(chǎn)和配套加工企業(yè)，形成褲裝、棉服、大碼服裝產(chǎn)業(yè)集群。直播爆款出現(xiàn)時，西柳能快速找到原料和生產(chǎn)線，2天就能做出一條褲子，加工速度無人能及。

西柳借助成本和供應鏈優(yōu)勢，讓產(chǎn)品在電商平臺性價比高。一件棉服平均120元左右，羽絨服180 - 280元，符合電商薄利多銷策略。

電商時代，西柳憑借自身優(yōu)勢，實現(xiàn)了線上線下完美融合，再創(chuàng)佳績。

03 開拓海外市場

國內(nèi)服裝市場競爭激烈，西柳將目光投向海外。七八年前，西柳人開始拓展國際貿(mào)易，在邊境建國際貿(mào)易城和海外分市場，還計劃在“一帶一路”沿線設海外倉等。

2020年后，特殊原因?qū)е虏少徤毯涂土飨禄?，千億級別市場目標受挑戰(zhàn)。物流時間長增加了成本，回款慢繃緊了資金鏈。

為應對影響，政府出臺政策，首個試點放在西柳市場。2021年6月，西柳服裝城啟動國家市場采購貿(mào)易方式試點。以前只有有進出口權(quán)才能做外貿(mào)，現(xiàn)在個體戶可直接報關(guān)出口。

小散訂單小、貨品雜，現(xiàn)在可與大公司組柜拼箱出海，享受免征增值稅政策，省去逐一報單通關(guān)麻煩，增加了機會和利潤。比如一件棉服直銷海外比賣給國內(nèi)渠道商再出口多賺5元，100萬件就多賺500萬。

截至2021年12月，西柳服裝申報出口1700余票，出口額2.2億美元，出口88個國家和地區(qū)，400余種商品。西柳人干勁十足，淡季也加緊生產(chǎn)。2024年，西柳出口120個國家和地區(qū)，出口額超7億美元。

西柳人明白，僅靠價格戰(zhàn)不行，要提升產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新。比如將石墨烯發(fā)熱材料用于抗極寒棉服，打入北歐市場。

從一條褲子起步，西柳改寫了集市貿(mào)易傳統(tǒng)，借助電商和外貿(mào)機遇，書寫了“投資過山海關(guān)”的新時代故事。西柳成功在于面對困難不退縮，有破繭重生的決心。無論在哪，只要有創(chuàng)業(yè)之心，都能成就事業(yè)。這樣的小鎮(zhèn)奇跡帶動了區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，也是中國經(jīng)濟前進的深層密碼。

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