如今的攜程，仿佛置身于一場“華山論劍”之中，其正用出色的業(yè)績吸引著各方關(guān)注。

美東時間8月27日，攜程公布了第二季度業(yè)績。當季，攜程凈營收達148億元，同比增長16%，增長幾乎覆蓋其全部業(yè)務。其中，交通票務同比增長11%，住宿預定同比增長21%，旅游度假同比增長5%，商旅管理同比增長9%。

在實現(xiàn)持續(xù)增長的同時，攜程的營銷費用支出占收入比重為22.4%，低于公司指引，管理費用僅同比增長了1.9%。

這些數(shù)據(jù)不僅表明攜程是一家優(yōu)秀的公司，還說明目前OTA行業(yè)市場仍存在較高的增長杠桿，企業(yè)能以較小的投入實現(xiàn)較大的增長。在當下消費領(lǐng)域，多數(shù)行業(yè)市場容量飽和，大家競爭激烈，而攜程的業(yè)績猶如在招手，吸引著各方參與競爭。

今年以來，OTA行業(yè)競爭不斷升級。三月份，國航、東航和南航三大航司結(jié)成“聯(lián)盟”，在各自APP等直銷渠道開啟機票互售，旨在為會員提供更多出行選擇、提高直銷比例，但未激起太大波瀾。四月份，南航與去哪兒發(fā)生“拉黑”事件，南航因去哪兒違反銷售代理協(xié)議規(guī)定、損害旅客權(quán)益，暫停其代理資格，不過此次“拉黑”僅三天，更像小情侶鬧別扭。

7月，航旅縱橫宣布下場賣票，這才是真正的重磅出擊。航旅縱橫是中國航信旗下平臺，相當于“民航版12306”，已整合39家航司資源，覆蓋國內(nèi)超半數(shù)航司的源頭機票，且數(shù)據(jù)還在擴大。國家隊的進場必將改變當前機票銷售市場格局。航旅縱橫高舉“0捆綁、0套路、0差價”大旗，讓長期存在捆綁銷售、價格歧視等問題的OTA平臺相形見絀，直接挑戰(zhàn)其盈利模型。

除機票預訂外，OTA平臺間的競爭也在加劇。京東高調(diào)進入，美團持續(xù)補貼，一度被邊緣化的飛豬近期合并到阿里的中國商業(yè)板塊，成為核心業(yè)務。這些平臺都是競爭中的老手，擅長戰(zhàn)斗。

01 機票銷售市場的博弈

目前國內(nèi)機票銷售分為直銷和分銷兩種模式。直銷是航司直接將座位銷售給乘機人，分銷是航司委托OTA平臺、機票代理等間接銷售。國內(nèi)機票市場已形成航司、OTA、機票代理等多方博弈的局面，以攜程為代表的OTA平臺在其中占據(jù)絕對話語權(quán)。

2015年，國資委提出“提直降代”，要求三大航將直銷比例提升至50%。多年來，航司通過直播帶貨、推出“機票盲盒”等活動搭建流量入口，但仍未完成目標，主要原因是難以擺脫OTA的流量牽制。2023年9月，南方航空APP累計下載激活量超1.01億，月活躍用戶數(shù)達460萬，位居中國民航首位；而2023年10月，攜程APP月活躍用戶已達1.06億。可見，航司單打獨斗難以與OTA平臺抗衡。

航旅縱橫推出機票銷售服務后，有望改變這一不平衡現(xiàn)狀。它作為航空出行服務APP，能提供航班動態(tài)查詢、值機等服務，增加了用戶打開頻次。今年三月，其月活規(guī)模已達2476萬。而且，從“源頭機票”切入市場的航旅縱橫具備價格優(yōu)勢。有旅客預定十一假期從北京到?jīng)_繩的機票時，攜程往返經(jīng)濟艙價格為12766元，航旅縱橫只需9149元，差價達3600余元。

攜程方面稱這是極小概率事件，境外航班組合價格劣勢是因為AMAdeus（境外航信系統(tǒng)）沒有輸出該倉位組合導致，“簡單來說，就是海外產(chǎn)品的來源渠道更多，我們需要更優(yōu)化加強自己的調(diào)配能力和抓取能力?！奔幢闳绱耍@仍暴露了問題?！?025中國航空消費趨勢報告》顯示，76%旅客將“價格”列為購票首要因素。雖然有人認為源頭機票不等同于低價機票，航旅縱橫售后服務能力無法與攜程等OTA平臺多年積累匹敵，但上述旅客遇到的情況證明OTA平臺價格優(yōu)勢并不絕對。航旅縱橫不收取代理費的承諾，也對攜程等OTA平臺“用流量換傭金”的業(yè)務邏輯提出挑戰(zhàn)。

02 機票代理業(yè)務的變遷與攜程的盈利手段

十年前，機票代理分銷是不錯的生意。那時，代理人分銷航司機票的傭金按“3 + X”計算，“3”是3%的基本銷售提成，“X”是完成一定銷售業(yè)績后的額外返點，通常為2% - 5%，綜合傭金能達8%。但2016年，中國民航局規(guī)定客運手續(xù)費支付標準改為按每張客票定額支付，各大航司紛紛調(diào)整銷售政策，如南航按航段定額支付國內(nèi)客票代理手續(xù)費，不同航段定額手續(xù)費從5 - 25元不等。

攜程曾表示，一張機票平均成本在14 - 16元，而國內(nèi)航班一張機票代理費用平均不足10元，靠代理費難以盈利，小代理日子更艱難，紛紛退出，代理市場逐漸集中。

交通票務利潤低甚至無利潤，但成交量高，能帶來用戶數(shù)據(jù)，為OTA平臺創(chuàng)造新盈利模型。在攜程業(yè)務構(gòu)成中，機票等交通票務業(yè)務用于引流，獲利主要靠酒旅等高利潤業(yè)務實現(xiàn)復購。

為更好利用交通票務業(yè)務流量實現(xiàn)變現(xiàn)，攜程采取了一些“特殊”手段。在銷售機票時，會出現(xiàn)捆綁銷售情況，如購買機票時最上面的選項會捆綁48元的全能保障服務，包含一些與出行無關(guān)且大概率用不到的權(quán)益。默安科技創(chuàng)始人魏興國曾痛斥攜程在其購票時默認開通貸款服務“拿去花”，導致逾期。網(wǎng)友調(diào)侃“攜程在手，看清楚再走”。OTA平臺的“搭售行為”長期存在且未得到實質(zhì)性改善，已成行業(yè)“潛規(guī)則”。航司雖受其連累，但因攜程流量優(yōu)勢，無法徹底與其“翻臉”。

03 攜程在OTA領(lǐng)域的競爭困境

當下的攜程，正經(jīng)歷著激烈的競爭。交銀國際研報預測，2024年以GMV計算，攜程、同程、美團、飛豬、抖音在OTA領(lǐng)域市占率分別為56%、15%、13%、8%和3%。攜程雖以斷層式的市占率穩(wěn)坐OTA領(lǐng)域頭把交椅，但美團憑借本地生活服務心智，在在地消費的高星酒店和民宿等方面有優(yōu)勢。飛豬的追趕也不容小覷，此前依托淘寶交易心智，用戶選擇飛豬多是服務項目，雖非主要營收類目，但讓其扎根OTA市場。

8月6日，淘寶上線全新大會員體系，打通餓了么、飛豬等阿里系資源，覆蓋生活場景。淘寶會員等級越高，在飛豬享受的旅行權(quán)益越多，最高可達30余種。如最高級別“黑鉆”可直通飛豬F5會員，有專車接送機、機票無憂退等多項權(quán)益，對用戶吸引力大。相比之下，攜程會員體系中最高等級“黑鉆”權(quán)益與之差別不大，但攜程會員積分只能通過酒店、機票等業(yè)務訂單獲得，淘寶大會員積分可在日常購物中獲得，后者更易解鎖高等級會員。或許是感受到危機，攜程會員體系開始“放水”，如鉆石會員等級升保級條件從10000等級分調(diào)整為7000等級分。

除會員權(quán)益外，價格因素也很關(guān)鍵。為留客，攜程推出“調(diào)價助手”，通過算法全網(wǎng)比價，發(fā)現(xiàn)入駐攜程的商家價格高于其他平臺，會自動調(diào)低價格且無須商家同意。然而，攜程無法決定競爭對手的補貼。美團在酒店方面開展補貼促銷，如桐廬康萊德酒店9月1日至尊覽湖套房，攜程價格為2079元，美團補貼后為1913元。

航旅縱橫入局、飛豬等其他OTA平臺崛起是必然，消費市場有限，各方都會抓住機會參與競爭。也許不久后，OTA領(lǐng)域就會出現(xiàn)“圍攻光明頂”的激烈競爭局面。

本文來自微信公眾號 “最話FunTalk”（ID：iFuntalker），作者：魏霞，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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