過(guò)去十年，中國(guó)二手電商交易市場(chǎng)規(guī)模和用戶(hù)規(guī)模分別翻了140倍與60倍，近九成份額流向了閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛(ài)回收這三個(gè)平臺(tái)。

在這三大平臺(tái)中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)致力于給B站UP主發(fā)工資，愛(ài)回收的網(wǎng)點(diǎn)遍布線下商場(chǎng)，而閑魚(yú)較為特殊，其生態(tài)位可用“賽博黑市”來(lái)形容。

從電子垃圾到谷子經(jīng)濟(jì)，從網(wǎng)紅餐廳代排到老鋪黃金代購(gòu)，閑魚(yú)上的交易內(nèi)容愈發(fā)奇特。不僅大量閑置商品被買(mǎi)家砍價(jià)，還有很多人通過(guò)各種特殊方式在閑魚(yú)賺錢(qián)。比如購(gòu)買(mǎi)代退機(jī)票服務(wù)，可能遭遇商家偽造死亡證明；低價(jià)買(mǎi)酒店早餐和升房特權(quán)，是商家以買(mǎi)家名義投訴威脅前臺(tái)換來(lái)的；游樂(lè)園的快速通道服務(wù)，實(shí)則是商家親自插隊(duì)。

閑魚(yú)具備暗網(wǎng)黑市的特征，什么都賣(mài)且不易察覺(jué)。今年6月，閑魚(yú)月活突破2億，與小紅書(shū)、B站處于同一梯隊(duì)。那么，為何眾多二手交易平臺(tái)中，只有閑魚(yú)成了簡(jiǎn)中特色暗網(wǎng)與黑市呢？

祖宗之法，說(shuō)變就變

今年年初，馬云現(xiàn)身杭州阿里園區(qū)，逛了夸克和閑魚(yú)兩個(gè)業(yè)務(wù)的工位。閑魚(yú)在阿里旗下子業(yè)務(wù)中存在感不弱，它是集團(tuán)第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，2023年與1688一起升級(jí)為淘天集團(tuán)一級(jí)業(yè)務(wù)。

然而，與戰(zhàn)略地位提升相悖的是，閑魚(yú)有個(gè)快樂(lè)的童年。它出身大廠，卻無(wú)需背負(fù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，沒(méi)有銷(xiāo)量排序，不做GMV考核，甚至不介意三成訂單在線下交易。

2014年淘寶電商一家獨(dú)大，站內(nèi)新品交易量暴漲，同時(shí)出現(xiàn)了賣(mài)二手商品的淘寶店，這些交易數(shù)據(jù)為閑魚(yú)的誕生提供了靈感。早期的閑魚(yú)名義上與淘寶形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，實(shí)則是淘寶的流量入口，其運(yùn)營(yíng)思路和業(yè)務(wù)模式也與此相關(guān)。

在運(yùn)營(yíng)思路上，閑魚(yú)與同期的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、58同城、趕集網(wǎng)不同，將自己定位為社區(qū)，更關(guān)注用戶(hù)規(guī)模和活躍度。創(chuàng)始人兼第一任負(fù)責(zé)人諶偉業(yè)曾表示要用做論壇的方式做閑魚(yú)。在業(yè)務(wù)模式上，閑魚(yú)是三巨頭中唯一的C2C交易平臺(tái)，小眾品類(lèi)與非標(biāo)商品在這個(gè)散戶(hù)市場(chǎng)有了立足之地，因?yàn)樗粗亟灰讕?lái)的流量。

在閑魚(yú)的“魚(yú)塘”里，萬(wàn)物皆可交易，從愛(ài)因斯坦的腦子到呼倫貝爾的空氣，從老板同事都能“出售”，這也讓它獲得了“賽博黑市”的稱(chēng)號(hào)。社區(qū)定位奠定了閑魚(yú)的繁榮生態(tài)，2020財(cái)年，其交易額達(dá)2000億，用戶(hù)超3億，月活規(guī)模位列閑置交易行業(yè)第一。

閑魚(yú)關(guān)于用戶(hù)“出售”老板同事的聲明

幸福的童年總是短暫的。2019年，創(chuàng)始人處端卸任，閑魚(yú)開(kāi)啟了四年三換負(fù)責(zé)人的不穩(wěn)定時(shí)期，定位也開(kāi)始模糊，業(yè)務(wù)嘗試大多朝著與電商融合的方向發(fā)展。

2019年，陳鐳從淘寶直播調(diào)崗到閑魚(yú)，隨后閑魚(yú)開(kāi)始做直播帶貨，淘寶網(wǎng)紅紛紛捧場(chǎng)。2020年，淘寶特價(jià)版負(fù)責(zé)人靳科對(duì)閑魚(yú)進(jìn)行大刀闊斧的改革，“7天無(wú)理由退貨”等電商標(biāo)配上線，魚(yú)塘、閑魚(yú)市集等業(yè)務(wù)關(guān)停。

每一任負(fù)責(zé)人都帶著跨行經(jīng)驗(yàn)而來(lái)，留下未竟事業(yè)而去。閑魚(yú)越來(lái)越像小淘寶，標(biāo)志性事件是2023年開(kāi)始收取商家服務(wù)費(fèi)。閑魚(yú)創(chuàng)始人處端曾明確表示不會(huì)收取交易傭金，但2023年閑魚(yú)開(kāi)始向高頻且高交易額的賣(mài)家收取1%的服務(wù)費(fèi)，2024年正式向所有賣(mài)家收取0.6%的基礎(chǔ)軟件服務(wù)費(fèi)。

閑魚(yú)初創(chuàng)時(shí)，處端用社區(qū)定位打動(dòng)了張勇，還被時(shí)任阿里CMO的王帥比作馬云的“初戀”。但十年后，馬云再看閑魚(yú)時(shí)，它已背離了當(dāng)初的定位。

離錢(qián)近≠離賺錢(qián)近

2018年，時(shí)任阿里副總裁的蔣凡在閑魚(yú)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上稱(chēng)，三到五年后，閑魚(yú)會(huì)像淘寶一樣流行，改變中國(guó)年輕人的生活方式。

閑魚(yú)有比肩淘寶的野心，是有一定底氣的。截至去年，其用戶(hù)總量突破6億，月活增速位列電商類(lèi)APP第一，多年積攢的流量?jī)r(jià)值頗高。

集團(tuán)對(duì)閑魚(yú)寄予厚望，它升級(jí)為一級(jí)業(yè)務(wù)，是因?yàn)樘韵惦娚檀蟊P(pán)增速放緩。高盛報(bào)告顯示，阿里電商市占率從2017年的70%降至2024年的37%。在淘寶閃購(gòu)出現(xiàn)前，淘天單季營(yíng)收增速不足5%，甚至有過(guò)負(fù)增長(zhǎng)。

雖然閑魚(yú)想成為小淘寶，但從社區(qū)到電商的轉(zhuǎn)型并不容易。歷任業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)閑魚(yú)有兩個(gè)準(zhǔn)確的診斷：

（1）二手只是小生意，連一個(gè)行業(yè)都算不上。2022年，中國(guó)二手電商占電商零售總額的比例僅3.5%，在中古文化發(fā)達(dá)的日本也只有10.4%。覆蓋日美市場(chǎng)的Mercari作為二手交易平臺(tái)龍頭，2025財(cái)年?duì)I收總額約90億人民幣。國(guó)內(nèi)的愛(ài)回收與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有變現(xiàn)渠道且盈利，但受二手交易想象空間限制，一個(gè)市值縮水近九成，一個(gè)籌備上市四年未果。歸根結(jié)底，二手交易是低頻生意，普及率可能不如校園跳蚤市場(chǎng)和小區(qū)廢紙回收。

（2）閑魚(yú)離錢(qián)近，但離賺錢(qián)比較遠(yuǎn)。閑魚(yú)上多是小生意，閑置物品和大學(xué)生常以1元低價(jià)掛牌，買(mǎi)家砍價(jià)厲害，平臺(tái)想盈利困難。

這種現(xiàn)狀是閑魚(yú)主動(dòng)選擇的結(jié)果?！傲髁可a(chǎn)者”的定位造就了獨(dú)特的平臺(tái)生態(tài)。C2C模式下，用戶(hù)分散、商品非標(biāo)、交易效率低，早期閑魚(yú)不歡迎“職業(yè)賣(mài)家”。職業(yè)賣(mài)家能提高交易效率和有投放預(yù)算，但早年閑魚(yú)不想成為另一個(gè)淘寶，曾嚴(yán)格限制職業(yè)賣(mài)家，甚至可舉報(bào)封號(hào)。

2019年后，閑魚(yú)轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商，開(kāi)通商家認(rèn)證入口，向職業(yè)賣(mài)家開(kāi)放，去年還上線了主打B2C的閑魚(yú)奧萊。在閑魚(yú)十周年溝通會(huì)上，季山宣布將其定位調(diào)整為“年輕人的興趣社區(qū)”，強(qiáng)調(diào)社區(qū)和交易并重。在內(nèi)容生態(tài)與商業(yè)化上，閑魚(yú)也面臨平衡難題。

中間商生存指南

2020年，時(shí)任閑魚(yú)CEO的陳鐳稱(chēng)如果奔著賺錢(qián)，就應(yīng)像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣在標(biāo)品、3C領(lǐng)域做C2B2C。主流二手交易平臺(tái)的賺錢(qián)方式主要有兩種：

一類(lèi)是做中間商賺差價(jià)，平臺(tái)先進(jìn)貨，后賣(mài)貨。愛(ài)回收就是例子，2000元回收手機(jī)以3000元賣(mài)出，銷(xiāo)售收入貢獻(xiàn)超90%。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也從C2C轉(zhuǎn)型做C2B2C。但這種模式資產(chǎn)重、供應(yīng)鏈管理難，因?yàn)槭謾C(jī)是從消費(fèi)者手中挨個(gè)回收的。3C數(shù)碼是二手交易平臺(tái)的舒適區(qū)，數(shù)碼產(chǎn)品高頻消費(fèi)、客單價(jià)高、規(guī)格統(tǒng)一、參數(shù)透明，庫(kù)存管理和定價(jià)都較方便。多抓魚(yú)以低價(jià)經(jīng)營(yíng)圖書(shū)被庫(kù)存拖垮，后增加數(shù)碼、服裝等品類(lèi)。

另一類(lèi)則是謹(jǐn)守中間商的本分做撮合、賺傭金，但又能憑借增值服務(wù)向用戶(hù)收更多的錢(qián)。常見(jiàn)的如二手奢侈品與潮鞋潮玩的鑒定擔(dān)保服務(wù)，二奢平臺(tái)傭金高達(dá)15%-30%，得物靠球鞋鑒定發(fā)家。閑魚(yú)曾推出驗(yàn)貨寶增值服務(wù)，但投訴不斷，登上315曝光名單和1818黃金眼節(jié)目，黑貓投訴數(shù)據(jù)顯示，它常居二手交易品類(lèi)黑榜榜首。

閑魚(yú)的困境在于，賺差價(jià)沒(méi)有品類(lèi)基礎(chǔ)，賺傭金沒(méi)有充足理由。宣布收取0.6%服務(wù)費(fèi)后，閑魚(yú)被小紅書(shū)分流，用戶(hù)想出“商品價(jià)格1元，運(yùn)費(fèi)價(jià)格999元”的辦法，還有人利用免費(fèi)流量出售“廣告位”薅平臺(tái)羊毛。

閑魚(yú)用戶(hù)買(mǎi)賣(mài)雙方都想省錢(qián)，為五塊錢(qián)運(yùn)費(fèi)能在對(duì)話(huà)框爭(zhēng)論很久。幸福的童年或許只能用來(lái)懷念。

尾聲

有人說(shuō)人類(lèi)對(duì)閑魚(yú)的開(kāi)發(fā)還不足1%，這也是閑魚(yú)的想法。過(guò)去幾年，閑魚(yú)新業(yè)務(wù)不斷，有商機(jī)的賽道它都涉足。當(dāng)友商賺高額服務(wù)費(fèi)時(shí)，閑魚(yú)開(kāi)設(shè)二手房、車(chē)、奢侈品頻道；年輕人熱衷副業(yè)時(shí)，副業(yè)頻道上線；互聯(lián)網(wǎng)公司做小額貸款業(yè)務(wù)，閑魚(yú)也增加借錢(qián)頻道。

閑魚(yú)很努力，但選擇比努力更重要。瓜子二手車(chē)傭金4%，單筆最低3500元；貝殼賣(mài)一套200萬(wàn)房子能賺五六萬(wàn)中介費(fèi)，中介在昂貴、復(fù)雜且不透明的市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)大，還衍生出“跳單”爭(zhēng)議話(huà)題。但誰(shuí)不想有更好的發(fā)展呢？

參考資料

[1] 二手電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告，網(wǎng)經(jīng)社

[2] 阿里的社區(qū)夢(mèng) 能靠閑魚(yú)完成嗎？界面新聞

[3] 向賣(mài)家全面收費(fèi)，“養(yǎng)”了10年的閑魚(yú)要翻身？獨(dú)角獸觀察

[4] 閑魚(yú)的兩難：“小淘寶”還是大社區(qū)？雪豹財(cái)經(jīng)社

[5] 阿里巴巴王帥：在閑魚(yú)，有一大群像馬云的人，中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)

[6] 閑魚(yú)瞄準(zhǔn)阿里巴巴下一個(gè)準(zhǔn)萬(wàn)億市場(chǎng)，新京報(bào)

[7] 2025年全球電商手冊(cè)，高盛

[8] 閑魚(yú)創(chuàng)始人處端：二手是個(gè)小生意，但閑置的壁壘比“做一個(gè)京東”還高，36氪

[9] Mercari：日本C2C二手電商龍頭，第四消費(fèi)時(shí)代的“弄潮兒”，中金點(diǎn)睛

[10] 二手電商的新十年，雷鋒網(wǎng)

[11] 閑魚(yú)CEO陳鐳：閑魚(yú)是流量生產(chǎn)者，而非消耗者，36氪

[12] “合理議價(jià)”還是“惡意壓價(jià)”？用戶(hù)還愛(ài)二手電商“愛(ài)回收”嗎？野馬財(cái)經(jīng)

[13] 二奢交易背后亂象：只二、妃魚(yú)等傭金高達(dá)22% 高額成本邊界在哪？21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

[14] 貝殼“傭金”再調(diào)查： 3%為行業(yè)最低，中介行業(yè)透明化迫在眉睫，鋅財(cái)經(jīng)

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