主持人：戈總，晚上好！

戈總：主持人好，觀看直播的朋友們，大家好！

看到預告海報的朋友，應該知道今晚的直播主題是《傳統(tǒng)行業(yè)新風尚，線上線下“互撩”》。開播之前，就有朋友問了，“互撩”是什么意思呢？呵呵，那我今天就從這個“撩”字開始這一期的節(jié)目吧。

撩，最早來源于江西贛語，最近幾年，成了網(wǎng)絡語言，有著追求和挑逗的意思?；チ?，當然就是指互相送秋波、送芳心啦！“互撩”這個詞用在企業(yè)營銷環(huán)境中，代表的是線上線下彼此呼應，實現(xiàn)online和offline的融合。

這場疫情，確實倒逼一大批傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)了O2O商業(yè)模式的轉型升級，但身處轉型初期的企業(yè)，亟待提高其線上線下營銷打法的創(chuàng)新能力，因此，我今天所闡述的“互撩”模式，就是幫助這些身處轉型初期、或轉型彷徨期的傳統(tǒng)企業(yè)，找到線上線下營銷大融合的一些打法。

最近，有一家傳統(tǒng)企業(yè)，頻頻出現(xiàn)在各大媒體頭條，主要就是因為這家企業(yè)能夠迅速讓“線下線上互撩模式”發(fā)揮強大的作用，這家企業(yè)就是恒大。

新冠疫情下，樓市遭遇黑天鵝，超百家地產(chǎn)相關企業(yè)倒閉。數(shù)據(jù)顯示，2月份百強房地產(chǎn)企業(yè)銷售額環(huán)比降低43.8%，八成房企前兩個月的銷售業(yè)績斷崖式下滑。看過行業(yè)數(shù)據(jù)，我們再來看看恒大的表現(xiàn)。據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示：2月份合約銷售447億元，同比增長108%。今年前兩個月，恒大累計銷售額達853億元，排名行業(yè)第一。同時，也是碧桂園、恒大、萬科、融創(chuàng)“四大天王”中唯一實現(xiàn)正增長的房企。每逢至暗時刻，總是有那么幾家企業(yè)，會成為行業(yè)里提振信心的定海神針。恒大的這張黑天鵝成績單印證了許家印先生經(jīng)常提及的一句話：“越是市場不好的時候，越能展現(xiàn)恒大的功底”。我認為，許家印先生所說的“功底”內(nèi)涵很多，其中“營銷創(chuàng)新”是重要的一個方面，而恒大這次的創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在線上線下的營銷融合。

以前，房企被認為是傳統(tǒng)行業(yè)，甚至互聯(lián)網(wǎng)專家都說，在淘寶上火箭都能賣，但唯有房子沒法賣。恒大用行動駁斥了這一說法，顛覆了地產(chǎn)營銷模式。2月13日，恒大宣布實行全面網(wǎng)上賣房，推出恒房通網(wǎng)站和App，除了沒有“放入購物車”這個功能，整個網(wǎng)上購房流程就跟在淘寶上買件衣服一樣。如果說，恒大全面啟動網(wǎng)上賣房，只是非常時期的不得已而為之的“自救之舉”，那接下來，恒大著手打造的“超級交易平臺”將是整個行業(yè)營銷方式的一次大升級，許家印的新戰(zhàn)略是：打造屬于恒大自己的地產(chǎn)界“淘寶王國”。

好了，房子都可以在網(wǎng)上賣了，是不是以后就沒有售樓處了？其實不然，發(fā)展線上絕對不是為了取代線下，對于恒大而言恒房通是線上，售樓處就是線下，雙方必須互撩，默契合作，才能讓用戶以滿意的心情拿到房子鑰匙。房子是什么？不是一件衣服，試穿一下不合適退貨即可。房子畢竟是要經(jīng)過實地考察、親自體驗、家庭會議決定的大宗商品。而且購買過程中，需要辦理諸多手續(xù)，必須接受置業(yè)顧問的一對一的面洽。所以，線上是開單環(huán)節(jié)，線下是促成環(huán)節(jié)。線上負責刺激需求，線下負責一錘定音。線上線下是一對搭檔，唱的是同一出戲。而這出戲唱得好不好，取決于互撩的方式。

恒大是怎么互撩的呢？

首先，恒房通推出一系列刺激需求的優(yōu)惠政策，如：VR看房、定金返傭、推薦返傭，同時還推出了“最低價購房”和“無理由退房”兩大兜底政策。3月份，又相繼推出降低認購門檻、啟動全國樓盤78折、推薦97折、付全款有額外折扣等優(yōu)惠政策。這些政策的主要目的就倆字兒“獲客”。線上拿到數(shù)據(jù)之后，就該線下登臺了。很快的，線上看過房的、登記過的、交或沒交過定金的用戶，都會收到預約看房的客服對話回訪，在恒房通App中，這叫“用戶到訪”。等用戶到達案場之后，就交由置業(yè)顧問帶領看房，并且一對一數(shù)據(jù)鎖定，避免了搶單問題。在交易環(huán)節(jié)中，線上只收取意向金，線下則按照合同收取房款。在團隊協(xié)作環(huán)節(jié)中，每一筆成功交易，線上客服、線下置業(yè)顧問，按比例分配傭金。而數(shù)據(jù)的分配，按照美團外賣騎手的管理模式，服務評價越高的客服和置業(yè)顧問，分到的數(shù)據(jù)越多，這也促使員工把提供優(yōu)質服務當成獲得客戶資源的手段，因此，無論是線上還是線下的員工，總是會跟買房的客戶說一句：麻煩您動動手指，給個好評哦。另外，在恒房通App中，619套房源價格全部公開，這樣還有效避免了傳統(tǒng)售樓處的銷售方式中，置業(yè)顧問私自提價的老問題。

我認為，恒大這次的線上線下營銷，是全渠道、一體化的一次大升級，使線上線下形成了一個閉環(huán)模型。線下的傳統(tǒng)特長并未遺失，線上云售樓又邊走邊琢磨出各種花樣，線上線下可謂是互撩到了“老樹發(fā)新芽”的境界。老樹，是線下的售樓處和置業(yè)顧問，新芽，是恒房通App和在線客服。這次升級速度之快，效果之好，彰顯了企業(yè)的實力，這就是許家印先生所說的“恒大的功底”。

總結恒大此次“云售樓”營銷的成功，我認為，這得益于恒大一系列的顛覆性營銷創(chuàng)新。從2月份啟動線上賣房以來，恒大的營銷策略一直在同行業(yè)步步領先，并祭出一套真正打通線上線下的營銷組合拳。從而使這個營銷的“莫比烏斯”環(huán)不斷的循環(huán)，不斷的放大。

主持人：戈總，非常贊同您對恒大云售樓的轉型分析，既然房地產(chǎn)行業(yè)都可以線上線下互撩，那其他傳統(tǒng)行業(yè)是不是都可以實現(xiàn)O2O模式呢？

戈總：是的，我認為，沒有什么行業(yè)不能飛到云端，也沒有什么行業(yè)不能落到地面。云售樓、云賣車、云裝修、云手術，我們眼里的這些傳統(tǒng)行業(yè)，如今都開始跑去云端做生意了。O2O是未來所有行業(yè)的發(fā)展趨勢，我們的企業(yè)家朋友們都要思考，如何讓自己的傳統(tǒng)生意，通過智慧化、數(shù)字化來實現(xiàn)轉型升級了。所謂線上線下互撩，其實就是線上線下的一種協(xié)同的營銷手段，或者叫“營銷閉環(huán)”。通過恒大的案例，我也總結了四個策略，來幫助我們的企業(yè)家朋友們，打造自己企業(yè)的線上線下“營銷閉環(huán)”。

第一，在線化、智慧化是實現(xiàn)線上線下“營銷閉環(huán)”的基礎。充分利用數(shù)字化工具，并通過營銷政策來聚集用戶，建立自己的流量池，是實現(xiàn)線上線下“營銷閉環(huán)”的第一步。恒大就打造了一個線上看房的自有平臺恒房通App實現(xiàn)了自己的業(yè)務在線化，并通過VR技術和一系列的線上營銷舉措，建立了自己的流量池。在營銷領域，我們都知道量變帶來質變，在現(xiàn)在這樣充斥著各種信息的時代，單純通過傳統(tǒng)線下營銷已經(jīng)很難積累出足夠的流量。線下的營銷人員和門店，一天最多提供8小時的服務，而業(yè)務在線化后，用戶可以隨時隨地，在線了解你的業(yè)務，你的產(chǎn)品。于此同時，如何吸引更多的用戶進入到你的流量池，在線化的營銷舉措也十分重要。很多用戶不是排斥線上購買像房子這樣的傳統(tǒng)商品，而是他還沒有接觸嘗試過。通過一系列的線上優(yōu)惠政策，正是培養(yǎng)用戶習慣，用戶黏性的方式。

其次，用戶分析和精準定位，是打造線上線下“營銷閉環(huán)”的第二步。在打造出自己的流量池后，我們要充分利用數(shù)字化工具來分析用戶，了解用戶。觀看過我們第一季節(jié)目的朋友們，可能還記得第一季的時候，對于獲客的問題，我提出過三個問號：who？where？how誰是客戶？他們在哪里？他們此時最需要什么？我怎樣才能找到他們？找到了又如何轉化他們？有了這些答案之后，我們的營銷團隊就知道往哪里使力，如何使力。從而完成用戶從引流到成交的轉換。

第三點，在線上線下“營銷閉環(huán)”的模式構建中，要始終以客戶的體驗感為中心。恒大除了將看房業(yè)務搬到線上以外，，更關注購房者體驗。為了保證購房者的優(yōu)質體驗，恒大一直在升級優(yōu)化數(shù)字化營銷細節(jié)，包括VR樣板間的布置、多角度立體展示、物業(yè)服務的詳細介紹、線下接待人員的話術、售樓處的防疫安全布置等等?？梢哉f，所有營銷策略，都可以效仿，但營銷細節(jié)是無法復制的，這些細節(jié)不是一條廣告，一個折扣政策，而是實實在在向用戶表達你的態(tài)度，你的誠意。企業(yè)要意識到建立線上線下“營銷閉環(huán)”，不是單純把線下業(yè)務全盤搬到線上去做，而是線上引流，線下體驗。

第四點，執(zhí)行到位。O2O并非一個新鮮的概念。但是為什么很多企業(yè)不能實現(xiàn)？其中重要的一個原因就是執(zhí)行力不夠，主要是體現(xiàn)在對于數(shù)據(jù)的精準的統(tǒng)計、挖掘、分析和利用不到位。要構建“營銷閉環(huán)”，并使其可以高效、順暢、不間斷的流轉，就必須大處著眼，小處著手，保證數(shù)據(jù)的質量，疏通數(shù)據(jù)的上下游，加強對數(shù)據(jù)分析的方法和手段，從而迅速地產(chǎn)生效益，并且可以永續(xù)流轉，循環(huán)放大。

主持人：非常感謝戈總，為我們企業(yè)家朋友們總結了三個策略要點，來打造自己的線上線下“營銷閉環(huán)”。除了恒大之外，您還有什么案例可以讓我們企業(yè)家朋友們進一步掌握上述的三個策略呢？

戈總：好的，看來我們企業(yè)家朋友們都喜歡通過案例，來啟發(fā)自己。我們天九共享的平臺也孵化了一個農(nóng)業(yè)項目介紹，叫“樂享果玩”，這個項目在線上線下互撩方面，也不比恒大遜色。樂享果玩是典型的“地主”項目，項目方擁有5000畝種植地，里面種滿了果樹苗木。這在大家看來也是一個相當傳統(tǒng)的生意了吧。那我們一起看看，樂享果玩是怎么樣通過上面的三個策略，打造自己的線上線下“營銷閉環(huán)”的。樂享果玩早期的市場矩陣以線下為主，線上為輔，他們占領著山東、江蘇兩省的苗木市場，包含兩省各城市的線下苗木交易中心。同時，樂享果玩部分業(yè)務輻射線上淘寶村。2017年，樂享果玩迎來了一次線上市場高歌猛進的機遇，那一年，相關部門為了杜絕假苗出了一個文件，凡是開苗木淘寶店的，必須由經(jīng)營許可證機構授權才可以經(jīng)營。當時，靠著許可證這把尚方寶劍，樂享果玩一下子就把線上市場給搶占了，山東1000多戶淘寶店家，江蘇3000多淘寶店家，全部得到樂享果玩的特許授權才能經(jīng)營。

2017年在淘寶網(wǎng)上的偶然爆發(fā)，讓樂享果玩看到傳統(tǒng)業(yè)務線上化的巨大前景，他們開始相信互聯(lián)網(wǎng)平臺的賦能作用，于是，就有了后來天九孵化平臺與樂享果玩的合作，而樂享果玩自己也開發(fā)了一個自己的網(wǎng)站：就是“找果樹網(wǎng)”。

平臺對接，企業(yè)上云，雙劍合璧，如今的樂享果玩的生意越做越大。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在入駐“找果樹網(wǎng)”的商家達500多家，用戶也達到了100多萬。

正是通過抓住政府政策的機遇，在加上在線化業(yè)務平臺的打造，樂享果玩建立了自己的用戶流量池。并且通過百萬用戶的大數(shù)據(jù)分析，樂享果玩實現(xiàn)了精準定位，以數(shù)據(jù)為導向，了解到用戶的真實需求。

對于樂享果玩來說，它的用戶體驗可以說是好吃好看又好玩，并且這樣好吃好看又好玩的體驗并沒有因為疫情而降低，而這一切也要歸功于它的在線化業(yè)務平臺。在疫情期間，線上，樂享果玩設立了一支苗木顧問團，隨時答疑，還有一支導游團隊，帶領聯(lián)營企業(yè)家線上參觀園區(qū)，獲得意向客戶。線下，2月復工后，開放5000畝園區(qū)，專人接待，自由出入，他們還把實地考察稱之為“天然氧吧，洗肺之旅”。另外，樂享果玩為了饋贈老客戶，還推出了一個項目副產(chǎn)品：清潤利肺的“梨膏”，無心插柳，沒想到，這款梨膏還成了爆品。

作為傳統(tǒng)行業(yè)，樂享果玩知道自己的真功夫是線下服務，因此，疫情期間，他們推出了“托管代養(yǎng)”服務。只要客戶在網(wǎng)上交了定金，就可以委托樂享果玩幫他進行前期的苗木養(yǎng)護，苗木在哪長都是長，在優(yōu)質的土壤園林里，交由專業(yè)人士養(yǎng)護，會讓客戶更放心。樂享果玩的這波操作，讓用戶體驗更好，黏性更強，值得傳統(tǒng)行業(yè)效仿。

主持人：聽完戈總的介紹，真的覺得樂享果玩在線上線下的互撩上頗有成果。上次老板面對面節(jié)目上，果玩的張總還提到他們有很多獨家的果樹嫁接技術，還有盆栽果樹，在家就能吃到新鮮的水果。大家如果想要了解更多這個節(jié)目的特色，也可以在我們天九老板云首頁，進入“獨角獸商機”界面，看看這個樂享果玩是怎樣實現(xiàn)好看好吃又好玩的。戈總一口氣分享了這么多，信息量真的很大。很多案例，就發(fā)生在我們身邊，很多人看到的往往是熱鬧，但經(jīng)過深入探討和剖析之后，才能看到這熱鬧背后其實是有很多門道的。啟發(fā)與思考，認知與轉變，我想，這也是戈總做這一檔節(jié)目的初衷吧。戈總，您提到的恒大、樂享果玩，那都是實力雄厚的大企業(yè)，他們的轉型升級似乎是水到渠成的事，我想請教您，對于實力單薄的傳統(tǒng)小微企業(yè)，如果也想完成線上線下全渠道經(jīng)營，起步階段，該如何操作呢？

戈總：其實，在傳統(tǒng)行業(yè)里，無論企業(yè)規(guī)模大小，在轉型的起步階段，都是充滿疑慮的。恒大，這么大的集團化企業(yè)，也是被這場疫情倒逼走上云端的。O2O早在2013年就發(fā)展起來了，為什么很多大型企業(yè)今天才開始線上轉型呢？歸根結底，還是一個意識問題。恒大雖然后知后覺，但為時不晚，他們通過線上線下營銷大融合，不僅完成了抗疫自救，順勢還完成了一次華麗轉身，如果早幾年升級，豈不是早就受益了？所以，企業(yè)的管理者在做戰(zhàn)略決策時，一定要準、狠、快。

大企業(yè)的優(yōu)勢是財力、人力充沛，可以自己做平臺，說上云就上云。但對于小微企業(yè)來說，上云不是一件易事，那么，需要尋找一個捷徑，我認為，就是擁抱平臺。

首先，可以先上免費平臺試試水，比如：抖音15秒的普通用戶，再比如，微信推出了“視頻號”。大家每天都在用微信，有沒有注意到“視頻號”這個功能，目前還在測試階段，如果你的短視頻可以發(fā)布成功，那恭喜你，說明你被騰訊的測試團隊選中啦。我們看“視頻號”，這算不算跟抖音搶流量??？我想，鷸蚌相爭，漁翁得利，微信跟抖音爭奪市場，對于用戶來說是好事，如果是個體工商戶，不妨借助這兩個平臺試試水。而且現(xiàn)在的年輕人互聯(lián)網(wǎng)屬性突出，他們每個人都是短視頻營銷的行家，要相信企業(yè)里的年輕人，發(fā)動他們走上云端，說不定，他們的創(chuàng)意會讓企業(yè)煥發(fā)青春。

如果是小微企業(yè)，要舍得花錢上平臺做宣傳，就像我剛才介紹的樂享果玩，他選擇的是天九老板云這種企業(yè)家聚集的平臺，如果是單純做銷售，可以從所有電商平臺開網(wǎng)店、做帶貨直播入手。還有小程序，也是不錯的新手起步階段的入口。

恒大的轉型升級，也是給所有持有保守觀念的傳統(tǒng)企業(yè)做了一次非常優(yōu)質的示范。恒大的房子都已經(jīng)成功從線下飛到線上去啦，那些還在觀望的傳統(tǒng)行業(yè)，需要抓緊時間趕上最后這一波O2O的新風向，時不我待。O2O商業(yè)模式經(jīng)過七八年的發(fā)展，市場已經(jīng)證明了，online和offline，兩者相結合是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，大勢不可違。

戈總：觀眾朋友們，很高興與大家共度這樣一個美好的夜晚。請大家持續(xù)鎖定戈峻夜話，明天八點，不見不散！

主持人：《戈峻夜話》第二季《智慧企業(yè)在崛起》，新模式，新商機，觀眾朋友們，明晚八點見。