來源丨互聯(lián)網(wǎng)新聞網(wǎng)（微信號：netxinwen）

作者丨小小高

“土味”快手竟然也要邁入資本的殿堂了。

11月5日晚，快手正式向港交所遞交了IPO招股書。短視頻第一股的名號，或許即將戴到它的頭上。

這實在是有點驚人的故事：曾幾何時，土味和Low是大多數(shù)人對它的印象。很多人都不看好它的發(fā)展?？墒侨缃袼鼌s跑得越來越快，還將開啟一場轟動的資本盛宴。

快手是如何逆風破局的？

關(guān)注最普通的人

快手能夠成功，有一個很重要的原因，就是它抓住了下沉地區(qū)用戶的需求。

在快手剛剛成立時，當時的主流社交平臺屬于一線城市的大V，他們掌握了全部話語權(quán)和注意力。

可是，中國人口中只有7%在一線城市，93%都在二三四五線城市和農(nóng)村三四線城市。

龐大的下沉市場用戶其實也有表達自我的需求，也有享受科技紅利的訴求，但主流互聯(lián)網(wǎng)根本不在意他們。

他們分享的農(nóng)家炒菜，種田紀實，在微博等社交平臺上，因為太過土味根本沒有人關(guān)注。

也就是說，互聯(lián)網(wǎng)上其實有一個龐大人群的需求從來沒有被正視過。

只有快手注意到了這些人。

快手主要采取了兩個產(chǎn)品設(shè)計方法，以此吸引了一大批下沉地區(qū)人士：

首先，在內(nèi)容分發(fā)策略上引入“基尼系數(shù)”的概念，主推普通用戶的作品。

也就是說它會控制每個視頻的曝光量，不只會把流量傾斜給某些大V和明星，而是讓幾百贊的視頻也被更多人看到。

你不需要膚白貌美，也不需要會唱會跳，只要你是個活生生的人，不管是小孩還是成人也好，工人還是白領(lǐng)也罷，在快手上都能得到展示的機會。

這樣一來，就算你分享的東西再土，也能得到關(guān)注。老鐵們隨隨便便炒頓菜，耕一次田，也有不少人轉(zhuǎn)評贊，別提多激動了。

其次，在產(chǎn)品設(shè)計上非常注重社交氛圍的營造。

比如在視頻瀏覽頁面設(shè)計兩列展示，這就意味著用戶點進去的視頻是用戶真正有興趣了解的，這樣用戶就更可能進行點贊留言等互動。

在視頻頁面，隨手下拉就是評論頁面，方便用戶進行評論留言。

而且快手會更傾向于給用戶推薦同城作品和之前有過互動的視頻博主，以此來增加用戶之間的社交頻率。

這樣一來，那些在逼仄的小城里空虛寂寞冷的人，也能在快手上交到朋友，歸屬感就這樣產(chǎn)生了。

這么一個去中心化的社區(qū)，終于滿足了這么一個龐大市場人群展示和交流的需求，于是越來越受歡迎。

快手剛開始幾年幾乎沒有任何的市場推廣，但仍然在2016年底增長到4000萬日活、1.1億月活。

如今，快手有超過3億的用戶，其中有85%的人都來自二三四線城市。正是這些土味“老鐵”，支撐起了快手的崛起。

幫助老鐵掙錢

在成功吸引了一大批老鐵過來之后，快手做的最明智的一件事情就是增加快手上的玩法，增加老鐵在快手上的時間，并讓老鐵賺到錢。

反過來，這一大批活躍的老鐵，又成功幫助快手創(chuàng)造了無數(shù)產(chǎn)值，造就了它在商業(yè)上的成就。

就拿快手在直播方面的打法來說吧，快手的一大主推就是直播PK。

什么叫直播PK呢？就是兩個主播視頻連線，各自吸引用戶。規(guī)定時間內(nèi)哪個主播吸引的點贊和打賞最多，那個主播就贏了。

一來，快手上的用戶作為下沉地區(qū)人群，因為生活貧瘠的緣故，娛樂需求無處釋放，而直播PK就剛好切中了他們的娛樂需求。

二來，快手上的社交氛圍濃厚，很多老鐵看到自己喜歡的主播落后了，自然拼命刷禮物，好讓對方贏。

所以，盡管直播PK聽起來真的極其無聊和庸俗，但吸引了無數(shù)用戶。一句話，能掙錢就行。

直播的打賞收入，一度占到快手收入的95.3%。

盡管后來快手開辟了其它業(yè)務(wù)，但直播收入仍然是快手的主要現(xiàn)金流——2020年上半年，快手直播打賞收入為173億，占總收入的68.5%。

此外，快手在電商方面的打法也值得注意。

兩三年前，快手就上線了快手小店功能和直播帶貨功能，幫助更多老鐵創(chuàng)收。

很多老鐵都住在農(nóng)村，其實在貨源方面具有天然的優(yōu)勢，隨手賣一賣自家種的桃子李子，就能收獲一大批關(guān)注。畢竟誰都喜歡原汁原味的特產(chǎn)。

而且前面也說了，快手的社交氛圍濃厚，用戶之間的信賴感很強。所以貨也很容易賣出去。

一個老鐵隨便一吆喝：”這是我剛剛摘下來的柿子，有人要嗎？”沒過多久就會有人應(yīng)和：“沖著跟你這份交情，也要買買買！”

有數(shù)據(jù)顯示，快手頭部MCN退貨率僅為10%左右，是淘寶直播的四分之一。92%的受訪者都滿意快手主播推薦的商品，84%未來愿意接受主播推薦的商品。

很多老鐵都通過快手電商實現(xiàn)了命運逆襲。

2019年6月到2020年6月，有2570萬用戶通過快手增加了生活的收入。其中，有664萬的貧困縣人口在快手賣貨，正在努力擺脫貧困。

通過幫助老鐵掙錢，快手自己也掙到了越來越多的錢，一來二去，快手電商發(fā)展得越來越好。

2020年，快手的電商日活已經(jīng)突破1億，直播日活達1.7億，8月訂單量超5億單，在電商平臺里面居于前列，僅次于阿里、京東和拼多多。

結(jié)語

在拼多多和趣頭條的成功之后，快手再次證明了下沉市場人群的強大力量。

如果說互聯(lián)網(wǎng)滿足了一線城市人群對于高大上的需求，那在下沉市場，這個形式是簡單直接的，更是公平普惠的。背后其實正蘊藏著對下沉市場人群的尊重。

可見在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，以人為本是非常關(guān)鍵的一點。這個商業(yè)世界不僅存在算法和增長，也存在溫暖、美好與平等。

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