來源丨互聯(lián)網(wǎng)新聞網(wǎng)（微信號：netxinwen）

作者丨小小高

“土味”快手竟然也要邁入資本的殿堂了。

11月5日晚，快手正式向港交所遞交了IPO招股書。短視頻第一股的名號，或許即將戴到它的頭上。

這實(shí)在是有點(diǎn)驚人的故事：曾幾何時(shí)，土味和Low是大多數(shù)人對它的印象。很多人都不看好它的發(fā)展?？墒侨缃袼鼌s跑得越來越快，還將開啟一場轟動(dòng)的資本盛宴。

快手是如何逆風(fēng)破局的？

關(guān)注最普通的人

快手能夠成功，有一個(gè)很重要的原因，就是它抓住了下沉地區(qū)用戶的需求。

在快手剛剛成立時(shí)，當(dāng)時(shí)的主流社交平臺(tái)屬于一線城市的大V，他們掌握了全部話語權(quán)和注意力。

可是，中國人口中只有7%在一線城市，93%都在二三四五線城市和農(nóng)村三四線城市。

龐大的下沉市場用戶其實(shí)也有表達(dá)自我的需求，也有享受科技紅利的訴求，但主流互聯(lián)網(wǎng)根本不在意他們。

他們分享的農(nóng)家炒菜，種田紀(jì)實(shí)，在微博等社交平臺(tái)上，因?yàn)樘^土味根本沒有人關(guān)注。

也就是說，互聯(lián)網(wǎng)上其實(shí)有一個(gè)龐大人群的需求從來沒有被正視過。

只有快手注意到了這些人。

快手主要采取了兩個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法，以此吸引了一大批下沉地區(qū)人士：

首先，在內(nèi)容分發(fā)策略上引入“基尼系數(shù)”的概念，主推普通用戶的作品。

也就是說它會(huì)控制每個(gè)視頻的曝光量，不只會(huì)把流量傾斜給某些大V和明星，而是讓幾百贊的視頻也被更多人看到。

你不需要膚白貌美，也不需要會(huì)唱會(huì)跳，只要你是個(gè)活生生的人，不管是小孩還是成人也好，工人還是白領(lǐng)也罷，在快手上都能得到展示的機(jī)會(huì)。

這樣一來，就算你分享的東西再土，也能得到關(guān)注。老鐵們隨隨便便炒頓菜，耕一次田，也有不少人轉(zhuǎn)評贊，別提多激動(dòng)了。

其次，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上非常注重社交氛圍的營造。

比如在視頻瀏覽頁面設(shè)計(jì)兩列展示，這就意味著用戶點(diǎn)進(jìn)去的視頻是用戶真正有興趣了解的，這樣用戶就更可能進(jìn)行點(diǎn)贊留言等互動(dòng)。

在視頻頁面，隨手下拉就是評論頁面，方便用戶進(jìn)行評論留言。

而且快手會(huì)更傾向于給用戶推薦同城作品和之前有過互動(dòng)的視頻博主，以此來增加用戶之間的社交頻率。

這樣一來，那些在逼仄的小城里空虛寂寞冷的人，也能在快手上交到朋友，歸屬感就這樣產(chǎn)生了。

這么一個(gè)去中心化的社區(qū)，終于滿足了這么一個(gè)龐大市場人群展示和交流的需求，于是越來越受歡迎。

快手剛開始幾年幾乎沒有任何的市場推廣，但仍然在2016年底增長到4000萬日活、1.1億月活。

如今，快手有超過3億的用戶，其中有85%的人都來自二三四線城市。正是這些土味“老鐵”，支撐起了快手的崛起。

幫助老鐵掙錢

在成功吸引了一大批老鐵過來之后，快手做的最明智的一件事情就是增加快手上的玩法，增加老鐵在快手上的時(shí)間，并讓老鐵賺到錢。

反過來，這一大批活躍的老鐵，又成功幫助快手創(chuàng)造了無數(shù)產(chǎn)值，造就了它在商業(yè)上的成就。

就拿快手在直播方面的打法來說吧，快手的一大主推就是直播PK。

什么叫直播PK呢？就是兩個(gè)主播視頻連線，各自吸引用戶。規(guī)定時(shí)間內(nèi)哪個(gè)主播吸引的點(diǎn)贊和打賞最多，那個(gè)主播就贏了。

一來，快手上的用戶作為下沉地區(qū)人群，因?yàn)樯钬汃さ木壒剩瑠蕵沸枨鬅o處釋放，而直播PK就剛好切中了他們的娛樂需求。

二來，快手上的社交氛圍濃厚，很多老鐵看到自己喜歡的主播落后了，自然拼命刷禮物，好讓對方贏。

所以，盡管直播PK聽起來真的極其無聊和庸俗，但吸引了無數(shù)用戶。一句話，能掙錢就行。

直播的打賞收入，一度占到快手收入的95.3%。

盡管后來快手開辟了其它業(yè)務(wù)，但直播收入仍然是快手的主要現(xiàn)金流——2020年上半年，快手直播打賞收入為173億，占總收入的68.5%。

此外，快手在電商方面的打法也值得注意。

兩三年前，快手就上線了快手小店功能和直播帶貨功能，幫助更多老鐵創(chuàng)收。

很多老鐵都住在農(nóng)村，其實(shí)在貨源方面具有天然的優(yōu)勢，隨手賣一賣自家種的桃子李子，就能收獲一大批關(guān)注。畢竟誰都喜歡原汁原味的特產(chǎn)。

而且前面也說了，快手的社交氛圍濃厚，用戶之間的信賴感很強(qiáng)。所以貨也很容易賣出去。

一個(gè)老鐵隨便一吆喝：”這是我剛剛摘下來的柿子，有人要嗎？”沒過多久就會(huì)有人應(yīng)和：“沖著跟你這份交情，也要買買買！”

有數(shù)據(jù)顯示，快手頭部MCN退貨率僅為10%左右，是淘寶直播的四分之一。92%的受訪者都滿意快手主播推薦的商品，84%未來愿意接受主播推薦的商品。

很多老鐵都通過快手電商實(shí)現(xiàn)了命運(yùn)逆襲。

2019年6月到2020年6月，有2570萬用戶通過快手增加了生活的收入。其中，有664萬的貧困縣人口在快手賣貨，正在努力擺脫貧困。

通過幫助老鐵掙錢，快手自己也掙到了越來越多的錢，一來二去，快手電商發(fā)展得越來越好。

2020年，快手的電商日活已經(jīng)突破1億，直播日活達(dá)1.7億，8月訂單量超5億單，在電商平臺(tái)里面居于前列，僅次于阿里、京東和拼多多。

結(jié)語

在拼多多和趣頭條的成功之后，快手再次證明了下沉市場人群的強(qiáng)大力量。

如果說互聯(lián)網(wǎng)滿足了一線城市人群對于高大上的需求，那在下沉市場，這個(gè)形式是簡單直接的，更是公平普惠的。背后其實(shí)正蘊(yùn)藏著對下沉市場人群的尊重。

可見在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，以人為本是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。這個(gè)商業(yè)世界不僅存在算法和增長，也存在溫暖、美好與平等。

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