來源丨牛氣電商（微信號：labmba）

作者丨子幽
編輯丨牛氣服務(wù)官

點擊閱讀原文

我的產(chǎn)品和競品比有差距，那怎么打過人家呢？

一般來說，客戶流失到競品店鋪，原因是非常復(fù)雜的，可能是競品的價格比你低，產(chǎn)品描述比你更到位，評價內(nèi)容更好，產(chǎn)品本身更好，客服的溝通技巧要更好......

這都需要我們立即進(jìn)行自診，找出原因所在。

而一旦你的產(chǎn)品缺乏了競爭力，不論你曾經(jīng)多么輝煌，營銷、品牌做的多么強(qiáng)悍，消費者會立馬將你拋棄，連聲“再見”都懶得跟你說。

因此，我為大家準(zhǔn)備了一套「產(chǎn)品競爭力系統(tǒng)」，幫助大家認(rèn)清自身優(yōu)勢，找到產(chǎn)品競爭力不足的破局方法。我是子幽是 30 家天貓店鋪的增長設(shè)計官，也是牛氣學(xué)堂「電商運營地圖」幕后的增長顧問。

但在 7 年前，我還是一個扎根在四線小城市的增長顧問，接觸的用戶大部分也都是中小賣家。

7 年時間，我?guī)椭鷰资畟€企業(yè)打造了 100+ 爆款，也正是這樣，我無數(shù)次看到了中小賣家為了生存的掙扎。

所以，我想專門針對沒錢、沒資源可能砸一個爆款失敗就會面臨生存問題的中小賣家，聊聊怎么樣打爆款。

我做爆款的核心理念就是一個：不需要在所有維度上去超越你的競品，你只需要去抄他，保持一致，然后在一個維度上去超越他，你就打敗他了。

所以在使用這個「競爭力系統(tǒng)」的時候，也很簡單，就是把你已經(jīng)設(shè)定好的同品類、同價格區(qū)間的爆款競品做一個對比，把他的呈現(xiàn)、價值、轉(zhuǎn)化下的操作都整理出來，和你進(jìn)行對比。   呈現(xiàn)包括產(chǎn)品的視覺呈現(xiàn)和產(chǎn)品包裝，其中，中小賣家可以積極干預(yù)的主要有 5 個板塊：主圖、詳情頁、視頻、SKU 、產(chǎn)品包裝

主圖、詳情頁和視頻實用比美觀更重要

主圖、詳情頁、視頻是中小賣家最有操作空間的三個板塊。

針對主圖、詳情頁和視頻的優(yōu)化，有一種最直接、簡單，各類目通用的方法，那就是「抄」。「抄」的背后，我有一個觀點：實用比美觀重要，不要以你自己的審美去決定視覺呈現(xiàn)。針對主圖，我這里還有一個「抄」的小技巧：

直通車能拿到大流量的鏈接，本身的創(chuàng)意圖點擊率一定不會差。

既然直通車流量多的鏈接的創(chuàng)意圖點擊率高，那我們就抄這種鏈接的車圖就可以了。

具體「抄」的時候有這樣三個步驟，：

第一，按照我們生意參謀的市場競爭的產(chǎn)品流量排行，你把類目前 50 品的數(shù)據(jù)逐步分析。找到直通車流量大的品，把這些品的數(shù)據(jù)登記下來，然后再回到手機(jī)淘寶頁面，去找這些品的直通車創(chuàng)意圖。再把這些創(chuàng)意圖保存下來。

第二，把最終抓取下來的創(chuàng)意圖進(jìn)行分類歸類：比如可以分為創(chuàng)意類、文案類、營銷類、低價類。然后去除低價類，將其他 3 個分類的創(chuàng)意圖進(jìn)行圖片的一比一仿真抄出來，到直通車上去測點擊率。

第三，把測試后點擊率高的圖片保留，點擊率低的刪除，不斷篩選，最終剩下高點擊率的圖庫。再把高點擊率里的圖片進(jìn)行提煉跟創(chuàng)意組合，再投入測試。不斷得出更高點擊率的圖片。

Sku添加優(yōu)惠信息，幫助消費者做決策SKU是一種比較重要但常常被忽略的方式。它其實是非常適合用在標(biāo)品里的。

當(dāng)用戶已經(jīng)進(jìn)入 SKU 的界面時，這時候用戶的心理不是買不買，而是買什么。

第一種玩法是：在 SKU 里加入優(yōu)惠信息描述，提高消費者的決策效率。

你可以看到，左邊的圖片展示的是大部分賣家會采用的sku展示方式，右邊是我們的產(chǎn)品使用的 sku 展示方式。你可以看到明顯的區(qū)別：

右邊的圖有明確的 sku 優(yōu)惠信息描述，減少消費者思考的時間，在選擇套餐上邊也給了明確的建議，提高消費者的決策效率。

第二種玩法是：引導(dǎo)用戶購買更高利潤的組合產(chǎn)品。

比如在圖中，消費者被某個單品吸引進(jìn)來，但商家在 SKU 下排布了 2 個其他商品，用“新口味好吃到爆！”這一個信息引導(dǎo)消費者選擇其他的品，那這個舉措我可以合理猜測，可能新口味是利潤更高或復(fù)購率更高的。

那在右圖中，這里植入了一個文案“80%的人選擇”。那這個是真的有 80% 的人選擇這個 SKU 嗎，當(dāng)然不是的。

這是為了引導(dǎo)消費者購買，這相當(dāng)于是用一個低價、沒什么利潤的品把消費者吸引進(jìn)來，再去引導(dǎo)消費者購買利潤更高的那個 sku，實現(xiàn)利潤的最大化。

當(dāng)然具體這個文案怎么寫，需要你去抓用戶心理，洞察你的用戶，我相信你一定能寫出和「 80% 的人的選擇」這樣普遍適用的文案比，更戳中用戶的文案。

這里還有一個小技巧。這個技巧最早在快消行業(yè)使用，比如我們?nèi)コ匈徫锏臅r候，你會發(fā)現(xiàn)我們基本很少拿上面和下面的商品，所以超市工作人員在擺放的時候，就會把利潤最高最想讓我們購買的商品擺在和我們身體高度差不多的位置。

SKU 也是一樣的，一般最上面和最下面應(yīng)該設(shè)置低價引流產(chǎn)品跟最高價產(chǎn)品，中間位置放你最想讓消費者購買的商品組合。

產(chǎn)品包裝小創(chuàng)意比大改良更重要

很多中小賣家可能下意識會覺得視覺包裝是比較好做的，但是作為沒錢、沒資源的中小賣家，自己對于產(chǎn)品包裝沒多大的操作空間。

其實這種想法是大錯特錯的。包裝的升級，并不一定是巨大的改良，用小創(chuàng)意去升級包裝也是可行的方法。

不過這個創(chuàng)意，抄不來，就真的是各憑腦洞和對消費者的洞察了，第一個想到的永遠(yuǎn)是可以獲得最大利益的人。我在這里給大家舉一些我認(rèn)為比較典型的例子。

這張圖展示的是當(dāng)時拿到非常大推薦流量的一款拖鞋，通過包裝與文案的創(chuàng)新結(jié)合方式，在視覺呈現(xiàn)上主要突出包裝而不是鞋子。

雖然現(xiàn)在已經(jīng)全網(wǎng)模仿的眾多，但是對于不同品類的你仍然有非常好的參考意義，當(dāng)產(chǎn)品款式不是很好優(yōu)勢的時候，可以通過包裝的顏值勝出。

同樣通過包裝跑出好數(shù)據(jù)的還有這款網(wǎng)紅糖果，糖的本身很普通，但是文案與極簡的包裝設(shè)計讓普通的糖能拿下年輕的消費群體，成為爆款。

當(dāng)然，當(dāng)你認(rèn)為這就是創(chuàng)新的盡頭時，微創(chuàng)新仍然會不斷刷新你的認(rèn)知。

這款糖就是在原有包裝的基礎(chǔ)上，植入一條非常便宜的 LED 燈帶，就完成了微創(chuàng)新，又收割了一大批粉絲。

這種小創(chuàng)意，本質(zhì)是對用戶心理的洞察。唯一的方法還是去看不同類目的商家有什么樣的新玩法，多看優(yōu)秀案例，想想有沒有辦法借鑒在你的產(chǎn)品的身上，慢慢的就能形成這種思維。

其實，「競爭力系統(tǒng)」除了呈現(xiàn)，還包括價值、轉(zhuǎn)化這兩個要素，每個要素下都有具體的板塊拆分，都是我們可以操作優(yōu)化的空間，做好其中一點，就可以提升你的產(chǎn)品競爭力。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費獲得哈佛商學(xué)院強(qiáng)烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機(jī)時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com