來(lái)源丨牛氣電商（微信號(hào)：labmba）

作者丨子幽
編輯丨牛氣服務(wù)官

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我的產(chǎn)品和競(jìng)品比有差距，那怎么打過(guò)人家呢？

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)流失到競(jìng)品店鋪，原因是非常復(fù)雜的，可能是競(jìng)品的價(jià)格比你低，產(chǎn)品描述比你更到位，評(píng)價(jià)內(nèi)容更好，產(chǎn)品本身更好，客服的溝通技巧要更好......

這都需要我們立即進(jìn)行自診，找出原因所在。

而一旦你的產(chǎn)品缺乏了競(jìng)爭(zhēng)力，不論你曾經(jīng)多么輝煌，營(yíng)銷(xiāo)、品牌做的多么強(qiáng)悍，消費(fèi)者會(huì)立馬將你拋棄，連聲“再見(jiàn)”都懶得跟你說(shuō)。

因此，我為大家準(zhǔn)備了一套「產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)」，幫助大家認(rèn)清自身優(yōu)勢(shì)，找到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足的破局方法。我是子幽是 30 家天貓店鋪的增長(zhǎng)設(shè)計(jì)官，也是牛氣學(xué)堂「電商運(yùn)營(yíng)地圖」幕后的增長(zhǎng)顧問(wèn)。

但在 7 年前，我還是一個(gè)扎根在四線(xiàn)小城市的增長(zhǎng)顧問(wèn)，接觸的用戶(hù)大部分也都是中小賣(mài)家。

7 年時(shí)間，我?guī)椭鷰资畟€(gè)企業(yè)打造了 100+ 爆款，也正是這樣，我無(wú)數(shù)次看到了中小賣(mài)家為了生存的掙扎。

所以，我想專(zhuān)門(mén)針對(duì)沒(méi)錢(qián)、沒(méi)資源可能砸一個(gè)爆款失敗就會(huì)面臨生存問(wèn)題的中小賣(mài)家，聊聊怎么樣打爆款。

我做爆款的核心理念就是一個(gè)：不需要在所有維度上去超越你的競(jìng)品，你只需要去抄他，保持一致，然后在一個(gè)維度上去超越他，你就打敗他了。

所以在使用這個(gè)「競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)」的時(shí)候，也很簡(jiǎn)單，就是把你已經(jīng)設(shè)定好的同品類(lèi)、同價(jià)格區(qū)間的爆款競(jìng)品做一個(gè)對(duì)比，把他的呈現(xiàn)、價(jià)值、轉(zhuǎn)化下的操作都整理出來(lái)，和你進(jìn)行對(duì)比。   呈現(xiàn)包括產(chǎn)品的視覺(jué)呈現(xiàn)和產(chǎn)品包裝，其中，中小賣(mài)家可以積極干預(yù)的主要有 5 個(gè)板塊：主圖、詳情頁(yè)、視頻、SKU 、產(chǎn)品包裝

主圖、詳情頁(yè)和視頻實(shí)用比美觀(guān)更重要

主圖、詳情頁(yè)、視頻是中小賣(mài)家最有操作空間的三個(gè)板塊。

針對(duì)主圖、詳情頁(yè)和視頻的優(yōu)化，有一種最直接、簡(jiǎn)單，各類(lèi)目通用的方法，那就是「抄」。「抄」的背后，我有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：實(shí)用比美觀(guān)重要，不要以你自己的審美去決定視覺(jué)呈現(xiàn)。針對(duì)主圖，我這里還有一個(gè)「抄」的小技巧：

直通車(chē)能拿到大流量的鏈接，本身的創(chuàng)意圖點(diǎn)擊率一定不會(huì)差。

既然直通車(chē)流量多的鏈接的創(chuàng)意圖點(diǎn)擊率高，那我們就抄這種鏈接的車(chē)圖就可以了。

具體「抄」的時(shí)候有這樣三個(gè)步驟，：

第一，按照我們生意參謀的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品流量排行，你把類(lèi)目前 50 品的數(shù)據(jù)逐步分析。找到直通車(chē)流量大的品，把這些品的數(shù)據(jù)登記下來(lái)，然后再回到手機(jī)淘寶頁(yè)面，去找這些品的直通車(chē)創(chuàng)意圖。再把這些創(chuàng)意圖保存下來(lái)。

第二，把最終抓取下來(lái)的創(chuàng)意圖進(jìn)行分類(lèi)歸類(lèi)：比如可以分為創(chuàng)意類(lèi)、文案類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、低價(jià)類(lèi)。然后去除低價(jià)類(lèi)，將其他 3 個(gè)分類(lèi)的創(chuàng)意圖進(jìn)行圖片的一比一仿真抄出來(lái)，到直通車(chē)上去測(cè)點(diǎn)擊率。

第三，把測(cè)試后點(diǎn)擊率高的圖片保留，點(diǎn)擊率低的刪除，不斷篩選，最終剩下高點(diǎn)擊率的圖庫(kù)。再把高點(diǎn)擊率里的圖片進(jìn)行提煉跟創(chuàng)意組合，再投入測(cè)試。不斷得出更高點(diǎn)擊率的圖片。

Sku添加優(yōu)惠信息，幫助消費(fèi)者做決策SKU是一種比較重要但常常被忽略的方式。它其實(shí)是非常適合用在標(biāo)品里的。

當(dāng)用戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入 SKU 的界面時(shí)，這時(shí)候用戶(hù)的心理不是買(mǎi)不買(mǎi)，而是買(mǎi)什么。

第一種玩法是：在 SKU 里加入優(yōu)惠信息描述，提高消費(fèi)者的決策效率。

你可以看到，左邊的圖片展示的是大部分賣(mài)家會(huì)采用的sku展示方式，右邊是我們的產(chǎn)品使用的 sku 展示方式。你可以看到明顯的區(qū)別：

右邊的圖有明確的 sku 優(yōu)惠信息描述，減少消費(fèi)者思考的時(shí)間，在選擇套餐上邊也給了明確的建議，提高消費(fèi)者的決策效率。

第二種玩法是：引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更高利潤(rùn)的組合產(chǎn)品。

比如在圖中，消費(fèi)者被某個(gè)單品吸引進(jìn)來(lái)，但商家在 SKU 下排布了 2 個(gè)其他商品，用“新口味好吃到爆！”這一個(gè)信息引導(dǎo)消費(fèi)者選擇其他的品，那這個(gè)舉措我可以合理猜測(cè)，可能新口味是利潤(rùn)更高或復(fù)購(gòu)率更高的。

那在右圖中，這里植入了一個(gè)文案“80%的人選擇”。那這個(gè)是真的有 80% 的人選擇這個(gè) SKU 嗎，當(dāng)然不是的。

這是為了引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，這相當(dāng)于是用一個(gè)低價(jià)、沒(méi)什么利潤(rùn)的品把消費(fèi)者吸引進(jìn)來(lái)，再去引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)利潤(rùn)更高的那個(gè) sku，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

當(dāng)然具體這個(gè)文案怎么寫(xiě)，需要你去抓用戶(hù)心理，洞察你的用戶(hù)，我相信你一定能寫(xiě)出和「 80% 的人的選擇」這樣普遍適用的文案比，更戳中用戶(hù)的文案。

這里還有一個(gè)小技巧。這個(gè)技巧最早在快消行業(yè)使用，比如我們?nèi)コ匈?gòu)物的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們基本很少拿上面和下面的商品，所以超市工作人員在擺放的時(shí)候，就會(huì)把利潤(rùn)最高最想讓我們購(gòu)買(mǎi)的商品擺在和我們身體高度差不多的位置。

SKU 也是一樣的，一般最上面和最下面應(yīng)該設(shè)置低價(jià)引流產(chǎn)品跟最高價(jià)產(chǎn)品，中間位置放你最想讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品組合。

產(chǎn)品包裝小創(chuàng)意比大改良更重要

很多中小賣(mài)家可能下意識(shí)會(huì)覺(jué)得視覺(jué)包裝是比較好做的，但是作為沒(méi)錢(qián)、沒(méi)資源的中小賣(mài)家，自己對(duì)于產(chǎn)品包裝沒(méi)多大的操作空間。

其實(shí)這種想法是大錯(cuò)特錯(cuò)的。包裝的升級(jí)，并不一定是巨大的改良，用小創(chuàng)意去升級(jí)包裝也是可行的方法。

不過(guò)這個(gè)創(chuàng)意，抄不來(lái)，就真的是各憑腦洞和對(duì)消費(fèi)者的洞察了，第一個(gè)想到的永遠(yuǎn)是可以獲得最大利益的人。我在這里給大家舉一些我認(rèn)為比較典型的例子。

這張圖展示的是當(dāng)時(shí)拿到非常大推薦流量的一款拖鞋，通過(guò)包裝與文案的創(chuàng)新結(jié)合方式，在視覺(jué)呈現(xiàn)上主要突出包裝而不是鞋子。

雖然現(xiàn)在已經(jīng)全網(wǎng)模仿的眾多，但是對(duì)于不同品類(lèi)的你仍然有非常好的參考意義，當(dāng)產(chǎn)品款式不是很好優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，可以通過(guò)包裝的顏值勝出。

同樣通過(guò)包裝跑出好數(shù)據(jù)的還有這款網(wǎng)紅糖果，糖的本身很普通，但是文案與極簡(jiǎn)的包裝設(shè)計(jì)讓普通的糖能拿下年輕的消費(fèi)群體，成為爆款。

當(dāng)然，當(dāng)你認(rèn)為這就是創(chuàng)新的盡頭時(shí)，微創(chuàng)新仍然會(huì)不斷刷新你的認(rèn)知。

這款糖就是在原有包裝的基礎(chǔ)上，植入一條非常便宜的 LED 燈帶，就完成了微創(chuàng)新，又收割了一大批粉絲。

這種小創(chuàng)意，本質(zhì)是對(duì)用戶(hù)心理的洞察。唯一的方法還是去看不同類(lèi)目的商家有什么樣的新玩法，多看優(yōu)秀案例，想想有沒(méi)有辦法借鑒在你的產(chǎn)品的身上，慢慢的就能形成這種思維。

其實(shí)，「競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)」除了呈現(xiàn)，還包括價(jià)值、轉(zhuǎn)化這兩個(gè)要素，每個(gè)要素下都有具體的板塊拆分，都是我們可以操作優(yōu)化的空間，做好其中一點(diǎn)，就可以提升你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

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