來(lái)源/電子商務(wù)報(bào)告Pro

作者/李松月

01

JD.COM再次推出會(huì)員制度。

京東真的把會(huì)員制度從PLUS會(huì)員到店鋪會(huì)員，再到企業(yè)會(huì)員。

日前，JD.COM宣布推出首個(gè)企業(yè)客戶專屬店鋪會(huì)員制度，對(duì)所有JD.COM企業(yè)會(huì)員開(kāi)放注冊(cè)。

因?yàn)槭堑谝淮螄L試，JD.COM的第一站選擇了知名的“Apple商品公司JD.COM自營(yíng)旗艦店”。通過(guò)與門(mén)店的合作，JD.COM可以為企業(yè)門(mén)店成員提供折扣、專業(yè)服務(wù)、積分等。

據(jù)了解，JD.COM企業(yè)會(huì)員在下單前注冊(cè)Apple公司店鋪會(huì)員，可享受最低折扣6.5%。同時(shí)，店鋪會(huì)員每消費(fèi)1元可累計(jì)1分，可用于提高會(huì)員水平，兌換商品。

目前企業(yè)門(mén)店有5個(gè)會(huì)員級(jí)別:開(kāi)卡是一星會(huì)員；二星會(huì)員需要3.5萬(wàn)積分；三星會(huì)員需要10萬(wàn)積分；四星會(huì)員需要20萬(wàn)積分；升級(jí)到最高水平的五星會(huì)員需要60萬(wàn)積分，即累計(jì)消費(fèi)超過(guò)60萬(wàn)元。

京東公司店鋪會(huì)員等級(jí)規(guī)定

對(duì)不同的會(huì)員級(jí)別，自然也會(huì)享受不同的服務(wù)。比如可以享受Apple原廠專業(yè)的IT支持和免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)，包括Apple商務(wù)管理服務(wù)產(chǎn)品ABM。（Apple Business Manager）ACE和Apple公司售后服務(wù)商品（AppleCare for Enterprise），全部為企業(yè)提供服務(wù)。

此外，積分還可以用來(lái)兌換JD.COME卡:100元JD.COME卡可兌換3.5萬(wàn)分，3000元JD.COME卡可兌換60萬(wàn)分，相當(dāng)于最高5%的返利。

雖然比例不算太大，但是積分兌換的JD.COME卡是通過(guò)電子卡密發(fā)放的。換句話說(shuō)，這對(duì)企業(yè)的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)還是很有吸引力的，也有助于在一定程度上提高企業(yè)客戶的粘性。

值得一提的是，除了公司的店鋪會(huì)員，JD.COM的企業(yè)會(huì)員現(xiàn)在也開(kāi)始增加會(huì)員特權(quán)。比如新注冊(cè)的企業(yè)用戶可以獲得最高3000元的補(bǔ)貼，包括各種全額優(yōu)惠券、優(yōu)惠券、免費(fèi)運(yùn)費(fèi)等。

今年618期間，JD.COM公司業(yè)務(wù)還推出了企業(yè)客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，包括企業(yè)階梯價(jià)格、公司團(tuán)購(gòu)券、數(shù)量返還E卡等多項(xiàng)權(quán)益。

官方數(shù)據(jù)顯示，5月20日至5月31日，企業(yè)客戶采購(gòu)成交額同比增長(zhǎng)58%。多個(gè)行業(yè)的采購(gòu)規(guī)模明顯增加，其中JD.COM核心3C數(shù)字商品成交額同比增長(zhǎng)30%，成交量同比增長(zhǎng)20%，成交量客戶同比增長(zhǎng)40%。

從以上數(shù)據(jù)來(lái)看，JD.COM公司的業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭還可以。企業(yè)會(huì)員和門(mén)店會(huì)員的疊加也有望通過(guò)提供專屬的優(yōu)惠和服務(wù)來(lái)增強(qiáng)企業(yè)客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

02

企業(yè)購(gòu) 商店會(huì)員，JD.COM探索新的電子商務(wù)數(shù)量

JD.COM開(kāi)始從事企業(yè)購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)，最早可追溯到2010年。

那時(shí)JD.COM推出了公司采購(gòu)業(yè)務(wù)，為企業(yè)客戶提供在線采購(gòu)平臺(tái)和專業(yè)服務(wù)。

隨后，JD.COM于2014年5月正式推出了面向中小企業(yè)的電商采購(gòu)平臺(tái)——JD.COM企業(yè)頻道。JD.COM大客戶部通過(guò)整合供應(yīng)鏈、金融、服務(wù)、軟件應(yīng)用等資源，打造服務(wù)企業(yè)采購(gòu)資源生態(tài)，提供一站式電商采購(gòu)解決方案。

2016年4月，JD.COM大客戶品牌正式更名為“JD.COM企業(yè)購(gòu)買(mǎi)”，其服務(wù)和平臺(tái)能力不斷拓展。一年后，JD.COM企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。除了采購(gòu)服務(wù)，還提供技術(shù)、商品、業(yè)績(jī)交付、增值服務(wù)等。，所以品牌定位升級(jí)為JD。-Business(京東公司業(yè)務(wù))。

可見(jiàn)，在過(guò)去的十年里，京東對(duì)企業(yè)采購(gòu)電商的探索幾乎從未停止過(guò)。

一方面，這與JD.COM自身的定位有關(guān)。自從將自己定義為“以供應(yīng)鏈為核心的技術(shù)和服務(wù)公司”后，JD.COM一直致力于通過(guò)數(shù)字智能技術(shù)不斷進(jìn)化和更新自己。

在今年的JD.COM618啟動(dòng)大會(huì)上，JD.COM集團(tuán)CEO許冉甚至直言，未來(lái)的零售競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，更是技術(shù)和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

據(jù)報(bào)道，截至一季度末，JD.COM供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)1541億元，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)已降至1541億元。 29 天空，堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈支撐著JD.COM和商家實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)。

憑借其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，JD.COM在ToB業(yè)務(wù)上也有天然的優(yōu)勢(shì)，不僅可以提供豐富的商品資源，還可以保證采購(gòu)流程的數(shù)字化和智能化，提高企業(yè)客戶的采購(gòu)效率，降低成本。

另一方面，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電子商務(wù)是JD.COM的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，JD.COM可以擴(kuò)大商品分銷模式，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，進(jìn)而加深與上下游企業(yè)的合作，增強(qiáng)客戶粘性，提高B端市場(chǎng)的影響力。

更直接的說(shuō)，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電子商務(wù)也可以為JD.COM帶來(lái)新的盈利渠道，有利于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和收入多樣化。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，擴(kuò)大企業(yè)級(jí)電子商務(wù)市場(chǎng)份額后，也有助于JD.COM探索新的商業(yè)模式和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

這就是為什么JD.COM仍在為企業(yè)采購(gòu)電子商務(wù)進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和規(guī)模擴(kuò)張。除了這次公司店鋪會(huì)員的推出，JD.COM近兩年仍在積極尋求與大企業(yè)合作，共同開(kāi)拓B端市場(chǎng)。

比如今年5月，JD.COM和小米的戰(zhàn)略合作一度引起廣泛關(guān)注。當(dāng)時(shí)雙方都明確了小米未來(lái)三年在JD.COM全渠道銷售額2000億元的目標(biāo)。

之所以強(qiáng)調(diào)“全渠道”，是因?yàn)槌薈端零售，企業(yè)采購(gòu)也是一個(gè)重要的市場(chǎng)。

據(jù)JD.COM介紹，基于JD.COM的企業(yè)供應(yīng)鏈和小米豐富的產(chǎn)品和解決方案，雙方將共同打造優(yōu)質(zhì)的商業(yè)采購(gòu)服務(wù)生態(tài)，結(jié)合商務(wù)辦公、員工服務(wù)、營(yíng)銷等企業(yè)采購(gòu)場(chǎng)景，更準(zhǔn)確地滿足公司客戶的需求。

與龐大的零售市場(chǎng)相比，雖然企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模要小得多，但優(yōu)勢(shì)是更確定，增長(zhǎng)空間更廣。如果能和一些大公司達(dá)成長(zhǎng)期合作，對(duì)JD.COM和小米來(lái)說(shuō)是一個(gè)穩(wěn)定的收入渠道。

6月5日，JD.COM公司業(yè)務(wù)還與中糧福門(mén)達(dá)成合作，重點(diǎn)關(guān)注年度福利、員工關(guān)懷、食堂餐飲、渠道獎(jiǎng)勵(lì)、促銷推廣、積分兌換等細(xì)分場(chǎng)景。

與3C數(shù)碼相比，糧油品類采購(gòu)頻率更高，也有望為JD.COM開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

03

誰(shuí)能贏得2萬(wàn)億企業(yè)電商市場(chǎng)？

根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社的統(tǒng)計(jì)，去年上半年，國(guó)內(nèi)企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到10780億元，預(yù)計(jì)全年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到21800億元。

雖然增速比往年明顯放緩，但仍能達(dá)到20%以上，領(lǐng)先于整個(gè)電商市場(chǎng)。而面對(duì)這2萬(wàn)億元的市場(chǎng)規(guī)模，玩家并不多。

除了JD.COM的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)，目前企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電子商務(wù)的主要玩家只有1688家公司匯采、天貓企業(yè)購(gòu)買(mǎi)、亞馬遜企業(yè)購(gòu)買(mǎi)、蘇寧企業(yè)購(gòu)買(mǎi)和國(guó)美企業(yè)購(gòu)買(mǎi)。

從目前的情況來(lái)看，蘇寧和國(guó)美都處于困境中，他們的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)的聲音也很小。雖然亞馬遜企業(yè)購(gòu)買(mǎi)在世界范圍內(nèi)有著廣泛的影響，但主要集中在跨境電子商務(wù)領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)參與者主要是作為供應(yīng)商的行業(yè)集團(tuán)公司。

1688和天貓企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的能力是毋庸置疑的，但是用戶的心智有點(diǎn)弱，現(xiàn)在他們正在探索更多的可能性。比如天貓企業(yè)之前就和釘釘合作過(guò)，試圖通過(guò)辦公軟件到達(dá)更多的企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。

但到目前為止，JD.COM企業(yè)購(gòu)買(mǎi)無(wú)疑占據(jù)了近一半的市場(chǎng)份額，也是眾多玩家中機(jī)會(huì)最大的。

當(dāng)然，這并不意味著JD.COM會(huì)坐以待斃，放松心情。如今，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電子商務(wù)市場(chǎng)仍然面臨許多障礙，以實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展。僅憑JD.COM的努力很難把蛋糕做大。

比如在用戶習(xí)慣上，很多企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)的采購(gòu)流程，很難接受和適應(yīng)數(shù)字化的采購(gòu)流程；

與此同時(shí)，許多企業(yè)的采購(gòu)流程一般涉及多個(gè)部門(mén)和層次的審核，這使得采購(gòu)周期更長(zhǎng)，回款緩慢，效率更低。

因此，JD.COM的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)也引入了JD.COM金融，為企業(yè)客戶提供免息賬期。如果選擇周結(jié)，免息支付最多可以延期21天；月結(jié)最多51天，但當(dāng)月采購(gòu)金額的0.6%需要支付。

這種模式也許已成為當(dāng)前最優(yōu)解，但是對(duì)平臺(tái)和企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)仍然會(huì)造成很大的壓力。

從這個(gè)角度來(lái)看，為了進(jìn)一步挖掘企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電子商務(wù)市場(chǎng)的潛力，JD.COM可能需要在整個(gè)行業(yè)鏈接中尋找更多的盟友，以提供更有針對(duì)性的解決方案。

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