出品/餐觀局

作者/宋一程

中國(guó)餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)有這樣一個(gè)人，家里兩代人只賣辣椒，從一個(gè)2平米的小攤，到一個(gè)小門臉，再到一個(gè)小作坊，直到做出一個(gè)辣椒王國(guó)。最后，辣椒在中國(guó)賣了幾十個(gè)，成為無數(shù)知名餐飲連鎖品牌的專屬辣椒供應(yīng)商。

不僅如此，在他看來，行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的原材料采購(gòu)模式已經(jīng)不能滿足餐飲客戶對(duì)辣椒產(chǎn)品的安全性、個(gè)性化和低成本的需求。因此，他推動(dòng)公司直接參與辣椒品種的研發(fā)，從大規(guī)模種植到科技種植再到種子栽培。從繁殖到餐桌，一個(gè)小辣椒布局了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

經(jīng)過兩代人的努力，他們終于在這里取得了巨大的成就。有人說他是餐飲業(yè)的“辣椒王子”，但他愿意稱自己為“辣二代”。

2023年，“辣二代”鐘書紅帶領(lǐng)翠宏食品通過銷售辣椒和辣椒相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)年收入超過1億元。不僅成為海底撈、天威食品、西貝燕麥面村等國(guó)內(nèi)知名品牌的供應(yīng)商，還出口了20多個(gè)其他國(guó)家和地區(qū)，徹底實(shí)現(xiàn)了一項(xiàng)熱門業(yè)務(wù)的繁榮。

但是，很多人并不知道，在成為“辣椒王子”之前，這位“辣二代”上過財(cái)經(jīng)大學(xué)，擺攤，做過貿(mào)易，做過安利… ..不僅工作經(jīng)驗(yàn)極其豐富，故事也極其精彩。

餐廳獨(dú)家采訪了鐘書紅，讓我們一起來看看這位中國(guó)辣椒行業(yè)大佬不同尋常的精彩分享。

01

辣椒夢(mèng)，大學(xué)畢業(yè)生

與其他四川人不同，1978年出生于成都的鐘書紅籍貫是廣東客家人。商業(yè)是根植于廣東人基因的天賦。

圖｜被訪者供圖

他還是一個(gè)徹頭徹尾的“辣二代”。從他的記憶來看，他的父母在成都批發(fā)市場(chǎng)的一個(gè)兩平米的攤位上做辣椒生意，把貴州、河南、陜西、新疆的辣椒運(yùn)到成都轉(zhuǎn)賣。

所以鐘書紅小便對(duì)辣椒有感情。他剛滿六歲的時(shí)候，媽媽就把辣椒煮熟，用醬油和醋腌制，教他吃辣?！澳菚r(shí)候，我可以一周吃一盆辣椒。吃了之后肚子疼，但是越吃越想吃?！辩姇t回憶說，他吃辣的程度幾乎是普通人的3-5倍。

因?yàn)闀r(shí)代的原因，父母沒有把辣椒生意做大，一直局限于批發(fā)市場(chǎng)。1998年，鐘書紅畢業(yè)于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)。最初，學(xué)校分配了一份體面的工作——國(guó)有銀行的員工，但鐘書紅放棄了。從小受到父母的培養(yǎng)，他的夢(mèng)想不是工作穩(wěn)定，而是想在批發(fā)市場(chǎng)有自己的攤位，繼承父母賣辣椒的衣缽。

得到父母的支持后，鐘書紅買了一把椅子，打了一個(gè)電話，在市場(chǎng)上租了一個(gè)小門面當(dāng)老板。“當(dāng)時(shí)我沒有想過做多少生意。我是個(gè)體戶，但我很努力。我每天花五毛錢擦皮鞋。即使一個(gè)辣椒掉在地上，我也必須撿起來。”

圖｜被訪者供圖

然而，即使他有“辣二代”的優(yōu)勢(shì)，他在商業(yè)領(lǐng)域仍然不成熟。其他同行每天能賣幾百斤辣椒，鐘書紅只能賣幾十斤。

匆忙，怎么辦？

漸漸地，在學(xué)習(xí)和觀察中，他意識(shí)到了一個(gè)門道。每當(dāng)市場(chǎng)來了一輛外國(guó)車，很多商家都沖上去，不知道在說什么。一次偶然的機(jī)會(huì)，他奇怪地湊過去，發(fā)現(xiàn)這些外國(guó)車都是從其他地方訂購(gòu)的，但是那些商家都在搶客戶。

他終于明白，每天靠一點(diǎn)個(gè)人客戶賣幾十斤辣椒是贏不了的。于是，他特意學(xué)會(huì)了抽煙。每當(dāng)一輛外國(guó)車進(jìn)入市場(chǎng)，他就趕緊跑過去，先把煙送給別人，然后禮貌地問:“大哥大姐，你想要辣椒嗎？”

隨著年輕人愿意學(xué)習(xí)和吃苦的努力，鐘書紅的生意逐漸好轉(zhuǎn)。每當(dāng)外國(guó)客戶來買東西的時(shí)候，他都會(huì)親自跑來跑去，不僅挑最好的辣椒賣，裝貨的時(shí)候還會(huì)親自動(dòng)手，口碑也會(huì)慢慢建立起來。

從幾斤、十斤、幾十斤到幾百斤，鐘書紅每天賣的辣椒越來越多，積累的客戶和人脈也越來越多，各種賺大錢的消息層出不窮。

當(dāng)時(shí)，鐘書紅開始對(duì)現(xiàn)狀不滿:“你這輩子在批發(fā)市場(chǎng)這么做了嗎？”努力工作一年賺十幾萬。過上富裕幸福的生活有什么意義？

看到市場(chǎng)上其他商家開始做東北綠豆生意，一次就能賺幾萬，鐘書紅動(dòng)心了。查詢供應(yīng)信息后，他帶著辛辛苦苦賣辣椒賺了十幾萬，直接去了黑土地上的吉林。

鐘書紅一生中第一次從成都坐飛機(jī)去北京，然后坐火車去吉林?！爱?dāng)時(shí)在火車硬座上，對(duì)面坐著一個(gè)東北大哥。上車后，他開始喝酒。當(dāng)他喝醉時(shí)，他直接把腳放在我的腿上?！被貞浧疬@段經(jīng)歷，他仍然清楚地記得每一個(gè)細(xì)節(jié)?！拔也?0出頭，從來沒有出過遠(yuǎn)門。我特別害怕。我把衣服蓋在頭上，假裝睡覺，實(shí)際上哭了一夜?！?/p>

圖｜被訪者供圖

鐘書紅到吉林的那一年是嚴(yán)冬臘月，接站的車主開車帶他走了好幾個(gè)小時(shí)。窗外的白雪讓他第一次知道雪可以下這么多這么厚的雪。原來這里的冬天滿目瘡痍，他們甚至不明白為什么東北人進(jìn)屋都要先脫衣服?！爱?dāng)時(shí)我很害怕帶十幾萬現(xiàn)金。幾百公里內(nèi)沒有人跡。如果對(duì)方是壞人，我肯定會(huì)賠錢?！彼f。

在忙碌了將近一個(gè)月之前，鐘書紅終于把現(xiàn)金變成了綠豆。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，在火車站裝載貨物時(shí)，木板和稻草沒有放在車箱兩側(cè)。當(dāng)它們被運(yùn)回四川時(shí)，綠豆沿著車箱間隙散落了三分之一。幸運(yùn)的是，市場(chǎng)很好，沒有虧損。

“以后我會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的。每次去收綠豆，我都會(huì)親自在車站守護(hù)。我會(huì)和工人一起塞稻草，壓木板。即使是從站臺(tái)上掉下來的豆子，我也會(huì)一個(gè)個(gè)撿起來?！辩姇t回憶道?！叭绻峭砩涎b貨，一夜之間除了眼球和牙齒都是白色的，全身都是黑色的煤球?！?/p>

時(shí)間長(zhǎng)了，東北的貨主都知道，四川有一個(gè)年輕人，不僅講誠(chéng)信，吃苦耐勞，而且嘴巴甜甜的:“大哥大姐，叔叔阿姨”叫個(gè)不聽。

苦盡甘來，天道酬勤。憑借著說不出的能量，鐘書紅不僅在辣椒行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，還從一個(gè)倒賣綠豆的“二道販子”變成了一個(gè)正直的貿(mào)易商。東北綠豆每年賣幾百噸辣椒粉和幾十個(gè)皮，讓他在2000年初年收入達(dá)到幾百萬。從“辣二代”到創(chuàng)一代，為辣椒王子的事業(yè)王國(guó)奠定了基石。

圖｜被訪者供圖

02

折騰不是目的，目的是一直折騰。

隨著工作的逐步穩(wěn)定，鐘書紅在愛情中也收獲了另一半，現(xiàn)在被業(yè)界稱為“辣椒公主”的翠宏食品總經(jīng)理劉翠。

然而，“雙豐收”并沒有讓鐘書紅穩(wěn)定下來?？图胰藧壅垓v的商業(yè)基因總讓他覺得，賣點(diǎn)辣椒，折騰點(diǎn)綠豆，一年幾十萬或者幾百萬的生活都不是他想要的?？吹礁蟮氖澜?，做更多的工作是最終目標(biāo)。

經(jīng)過深思熟慮，鐘書紅把攤位交給了家人，用“辣椒公主”開始了一項(xiàng)全新的工作——安利。在他看來，躺著就能賺錢的生意是三年。

這一所謂的工作使鐘書紅獲得了兩個(gè)打造辣椒王國(guó)的技能：銷售技巧和生活經(jīng)驗(yàn)。

在安利的日子里，“王子和公主”從業(yè)務(wù)員開始，每天學(xué)習(xí)演講技巧，訓(xùn)練外表，拜訪不同的人，很快從老板身份轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員。三年后，鐘書紅從一個(gè)有點(diǎn)害羞的年輕人變成了一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員，他可以從容地面對(duì)數(shù)百人上臺(tái)演講。他的口才、表演力和洞察力越來越強(qiáng)。沉淀下來的銷售和營(yíng)銷技巧對(duì)于以后做熱門工作極其重要。

而且每天與人打交道積累的經(jīng)驗(yàn)，能力也直線增長(zhǎng)。他自己很難統(tǒng)計(jì)每天打多少電話，遇到多少人，這種與各種各樣的人相處，讓他看到了更大的世界。"當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)說，只要努力打下一片江山，以后就可以躺著數(shù)錢，數(shù)錢到手抽筋那種，還是停不下來?！爆F(xiàn)在想起來，這個(gè)想法很可笑，鐘書紅說：“沒有一家生意你停下來還能賺錢，但是當(dāng)時(shí)覺得安利可以做到?！?/p>

三年后，一次偶然的機(jī)會(huì)，鐘書紅回到批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)一起倒綠豆賣辣椒的伙伴不僅賺了錢，還成為了很多品牌，生意越來越紅火。經(jīng)過三年的折騰，除了在舞臺(tái)上演講的虛榮心，我根本沒有賺到任何錢，也沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)錢抽筋。當(dāng)時(shí)我才意識(shí)到，老老實(shí)實(shí)努力是成功的唯一途徑，輕松賺錢總是不靠譜的。

2006年，他回到了久別的批發(fā)市場(chǎng)，再次出售辣椒和綠豆，并經(jīng)營(yíng)一些調(diào)味料。通過觀察發(fā)現(xiàn)，過去散裝的很多調(diào)味料逐漸開始包裝精美，甚至有了名字。雖然不知名，但至少是品牌。既然品牌出現(xiàn)了醬油、醋、雞精鹽、味精、火鍋底料，只有辣椒沒有真正的品牌。為什么不做辣椒品牌？

“翠宏今天能做到，首先要感謝的是我的父親”。鐘書紅認(rèn)為?！霸缭?003年我們出去折騰的時(shí)候，爸爸就把我們夫妻名字中的“翠”和“紅”取出來，注冊(cè)了一個(gè)叫翠宏的商標(biāo)。當(dāng)時(shí)我們覺得好丑，一點(diǎn)都不認(rèn)真?！?/p>

正式?jīng)Q定做辣椒品牌的時(shí)候，鐘書紅覺得這個(gè)名字很好聽，但是越做越覺得這個(gè)名字不錯(cuò)。因此，2006年，辣椒品牌“翠宏”正式成立。

圖｜被訪者供圖

雖然有企業(yè)和商標(biāo)，但“翠宏”的打法和以前的夫妻店沒什么區(qū)別，只是增加了一個(gè)包裝。商品是口碑傳下來的，沒有專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雖然選材標(biāo)準(zhǔn)很高，但包裝完成的地方是成都一個(gè)城中村的小作坊。

這樣做了6年，鐘書紅意識(shí)到做辣椒粉很難成為大品牌。我該怎么辦？他決定增加產(chǎn)品——經(jīng)過不斷的嘗試和創(chuàng)新，他開發(fā)了一種麻辣蘸料，即翠宏的明星產(chǎn)品。然后開發(fā)了這款產(chǎn)品，用于辣椒紅油、紫燕百味雞和廖記棒雞。

不過，小作坊終究逃不出該來的問題。

03

辣椒王國(guó)雄起

在過去的六年里，依靠口碑，翠宏小工廠生產(chǎn)的商品在滿足自我銷售的同時(shí)，也做了大量的代工，知名度越來越高。然而，在鐘書紅看來，他仍然頭暈?zāi)垦！?/p>

"盡管有倉(cāng)庫(kù)，有車間，有更衣間等等，但是離5S標(biāo)準(zhǔn)工廠很遠(yuǎn)，養(yǎng)家糊口賺點(diǎn)小錢沒問題，想做大不可能。"

更大的問題是，翠宏的小作坊因?yàn)楦鞣N問題兩次受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的懲罰，更多的大客戶參觀后都說回去想一想就沒有消息。

巧合的是，2012年，成都城市建設(shè)迎來了快速發(fā)展，小工廠面臨拆遷。“當(dāng)時(shí)我們就想，算了，繼續(xù)在市場(chǎng)上賣辣椒?！钡@不符合他愛折騰的特點(diǎn)，很快就被他自己否定了。“不甘心！做辣椒這么多年，幾乎一事無成，想都不能放棄?！?/p>

所以，鐘書紅和另一位合伙人決定，發(fā)展壯大必創(chuàng)輝煌。

一般而言，很多企業(yè)在開始擴(kuò)大生產(chǎn)能力、建廠之前都有客戶，而鐘書紅則是先建廠，增加產(chǎn)品線，再找客戶。

他們用包括房地產(chǎn)在內(nèi)的所有資產(chǎn)作為抵押，借了900萬元買了一家大型舊工廠，前后投資近1000萬元升級(jí)。這是當(dāng)時(shí)孤注一擲的選擇。“從2012年到2015年，我們只能硬著頭皮往前走，否則我們會(huì)死。”鐘書紅感慨地說。

圖｜被訪者供圖

所有資金都投入到新工廠，重要客戶來參觀。鐘書紅請(qǐng)對(duì)方吃飯，連一瓶更好的白酒都買不起。為了盡可能節(jié)省員工工資，他什么都做，做推銷員，做搬運(yùn)工。他買了一輛舊卡車。為了省錢，他不僅自己開車送貨，還帶著幾百斤一包的貨物裝卸。

但是，所有這些努力，還是只能滿足一些小客戶，翠宏在大企業(yè)面前還是個(gè)外行。

現(xiàn)在看來，工廠還是很土的。很多環(huán)境、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)在我看來已經(jīng)很高了，但也只是自我滿足。

很快，口碑讓翠宏迎來了第一個(gè)真正意義上的大客戶——海底撈?！爱?dāng)時(shí)和海底撈合作的時(shí)候，感覺海底撈在“雞蛋里挑骨頭”。辣椒里不能有雜質(zhì)，連車間的窗戶能否正常使用都要作為判斷標(biāo)準(zhǔn)?！?鐘書紅直言不諱。

后來他才發(fā)現(xiàn)，一個(gè)正規(guī)的食品廠，一定要用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)客戶，比如海底撈來工廠審核，隨時(shí)進(jìn)行分揀和抽查。一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)階段存在食品安全風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)立即停止合作。

按照雞蛋里挑骨頭的標(biāo)準(zhǔn)，鐘書紅又升級(jí)了工廠。隨意的變化，翠宏終于贏得了海底撈的大訂單，真正意義上的大客戶誕生了。在如此高的標(biāo)準(zhǔn)下，翠宏可以成長(zhǎng)為一家標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代化工廠。

圖｜被訪者供圖

伴隨著用戶和現(xiàn)代化工廠，商品不能只靠辣椒粉和簡(jiǎn)單的蘸料，鐘書紅的壓力又來了。

在四川人的烹飪過程中，無論涼菜還是熱菜，紅油都是必不可少的。鐘書紅發(fā)現(xiàn)，紅油最大的問題是各種口味。如果用紅油做一個(gè)統(tǒng)一的口味標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)能認(rèn)同嗎？

研發(fā)出來后，鐘書紅成了業(yè)務(wù)員，一家一家的餐廳賣，每天幾萬步。最后，所有餐飲老板的反饋都很好，有的甚至不得不直接扣樣品，怕明天沒了。

之后，翠宏的燒烤蘸料、火鍋蘸料、醬料、各種干料等。產(chǎn)品越來越多，顧客也越來越多。翠宏出現(xiàn)在海底撈、西貝、張亮麻辣燙、楠火鍋等餐飲的一半。一個(gè)辣椒行業(yè)的王國(guó)正式崛起！

然而，鐘書紅不是享樂主義者。到目前為止，翠宏已經(jīng)服務(wù)了2000到3000個(gè)客戶，這是當(dāng)之無愧的辣椒供應(yīng)鏈“隱形冠軍”，但他賺的大部分錢都被鐘書紅投入到了生產(chǎn)和研發(fā)中。到目前為止，他的辦公室里只有一張簡(jiǎn)單的桌子，一張茶幾，幾把椅子，甚至一把舒適的老板椅子。

在如此成功的情況下，鐘書紅又開始折騰了。2020年左右，鐘書紅引入了各種最先進(jìn)的設(shè)備，讓辣椒從選擇開始全部智能化。今天不能挑出雜質(zhì)，還能通過x光原理分辨出哪些辣椒變質(zhì)了，幾乎是不正常的標(biāo)準(zhǔn)。

鐘書紅從2019年開始在全國(guó)各地研究哪里長(zhǎng)出的辣椒最好，哪里的光照更適合辣椒的培養(yǎng)周期，包括農(nóng)藥、成本、澆水等。，為了不滿足于只是收購(gòu)、加工和生產(chǎn)，他在河南、貴州和新疆建立了種植基地。實(shí)現(xiàn)了從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈。

鐘書紅的“辣二代”故事似乎到此結(jié)束，但這是不可能的。

在接受餐廳采訪時(shí)，他透露，翠宏目前正在從事繁殖和R&D工作，翠宏專屬辣椒種子正在根據(jù)不同客戶或不同地區(qū)的種植條件進(jìn)行定向研發(fā)。未來成功后，“我們不僅要種辣、做辣、賣辣”，還要成為決定重生辣椒的科研機(jī)構(gòu)。"

最后，他用一句話來總結(jié)：“有理想就要拼命去做”！

鐘書紅總是把這個(gè)句子當(dāng)成標(biāo)準(zhǔn)。

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