餐飲業(yè)仍然是一條熱門的創(chuàng)業(yè)跑道。

企業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至5月底，今年新增餐飲行業(yè)超過130萬家，創(chuàng)歷史新高。

隨著新開的餐廳越來越多，市場競爭越來越激烈，賺錢越來越難。但事實上，如果創(chuàng)業(yè)者能在開店前做好關鍵的一步?！?strong>對新店營業(yè)額進行準確估算，就可以基于既定的成本，大概算出店面是盈利還是虧損，或能夠保持盈虧平衡。

基于此，如果你能進一步規(guī)劃店鋪的業(yè)績，你就會知道店鋪能回到原來的時間有多長，回到原來的周期有多長，如何回到原來的樣子。因此，在商店給出之前，對店鋪盈利進行評估，可以大大增加開店成功的可能性。

所以，如何估算一家新店的營業(yè)額呢？

這里有一個公式，一家餐館的營業(yè)額=人流量。×進店率×客單量。換言之，在商店還沒有開張之前，創(chuàng)業(yè)者要對商店的人流、進店率、顧客數(shù)量進行評估，找出這三個變量，在開店的時候可以少走彎路。

(注意：本文重點介紹了新手小白在開餐廳時，如何估算店鋪的營業(yè)額。)

找到“平等店”，估計客流。

在準備初期，任何一家店鋪最重要的一件事就是選址，實際上，選址的關鍵在于人流的估算。

如何估計？常見的有人工卡點，通過工具、平臺統(tǒng)計等方法進行計算。但是在具體的測量和計算之前，作為一個新手小白，有必要找一個標桿參考，即“平等商店”。通過分析這些類似門店的經(jīng)營狀況和歷史數(shù)據(jù)，然后匹配自己的新店條件并進行調(diào)整，結(jié)合科學的計算，估計新店的客流會更加準確。

怎樣找到“平等店”？初學者參考樣本可以通過以下方面鎖定：

考慮店面規(guī)模：選擇合適的店面面積，格局要相似，這樣店面承載的人流量才能相當，經(jīng)營有針對性；

考慮城市：同級別的城市，比如位置都是一線城市，或者二線城市，而且城市的經(jīng)濟水平相當，消費習慣要相似；

考慮商圈：商店匹配的商業(yè)區(qū)類型位于商業(yè)建筑的寫字樓、商場附近、街道、社區(qū)或?qū)W校周圍。不同位置的商業(yè)區(qū)類型不同。另外需要注意的是，比如商場店鋪，店鋪所在的樓層位置也是要考慮的因素。如果你打算在四樓或五樓開店，不要和B1樓的商場比較。不同的商場樓層會導致不同的人流。

考慮品類和經(jīng)營時間：做火鍋的人比不上賣奶茶的人；如果你做快餐，餐廳的參考意義不大。經(jīng)營時間也是如此。比如你在午餐市場和晚餐市場工作，就比不上早餐和晚餐。

上述幾個維度都要滿足的店鋪，才是最后要參考的樣品，而且這樣的樣品至少要選擇3個樣品。

選擇參考樣本后，再進行實地調(diào)查，統(tǒng)計客流量。

建議選擇幾個持續(xù)的運營日，包括工作日和周末，避開我國法定節(jié)假日和惡劣天氣，如下雨、下雪、臺風等。此外，我們應該蹲在不同的營業(yè)時間段，記錄一天的總客流量。

通過對于這三家相等店鋪的日均人流蹲點，取中位數(shù)。之后，基本上可以得到自己新店的人流量估計。

高人流量≠高進入率，警惕“偽高流量”陷阱。

餐飲業(yè)主在評估完人流量后，也要考慮到這部分客流進店的可能性，即進店率，又稱“捕獲率”或“進店轉(zhuǎn)化率”。這是衡量店鋪將客流轉(zhuǎn)化為實際客戶能力的核心指標，直觀體現(xiàn)了店鋪誘惑力的轉(zhuǎn)化效率，也是“流量”實現(xiàn)“轉(zhuǎn)化”的核心指標。

計算捕獲率并不復雜，這里還有一個可以參考的公式，捕獲率=進店消費者數(shù)量÷人流量×100%。

由于新手店還沒有給出，進店的消費者數(shù)量還是要參考“等價店”的數(shù)據(jù)。一般來說，通過取號或人工記號，可以獲得實際進店人數(shù)。同時，還可以間接計算餐廳客戶訂單數(shù)量、排隊時間等信息。值得注意的是，捕獲率最終應該通過多家對比店的平均值來計算。

假定第一家比較店的日均客流量為2000人，實際進店人數(shù)為350人，“捕獲率”約為17.5%。

第2家比較店的日均客流量為2300人，實際進店人數(shù)為380人，“捕獲率”約為16.5%。

第3家比較店的日均客流量為2500人，實際進店人數(shù)為400人，“捕獲率”約為16%。

因此，最終新店的捕獲率約為：(17.5% 16.5% 16%）÷3=16.7%。

所以，也可以看出，店外經(jīng)過的人流(即潛在客流或門口人流)不等于實際進店的客戶數(shù)量。我們應該警惕“偽高流量”的陷阱，以及高人流量。≠高進店率。

這種現(xiàn)象之所以會出現(xiàn)，可能是因為商店出現(xiàn)了兩個問題：

定位失衡：1.定位失衡：目標客戶與門店類別和價格帶不匹配。比如高端餐廳位于學生街。放學后學校門口人流量大，但學生消費能力有限。如果門店客戶數(shù)量較高，進店率可能低于預期；

缺乏吸引力：商店視覺、服務或類別未能有效阻止?jié)撛诳土鳌?/p>

為了保證店鋪的吸引力，可以從三個維度入手，在店鋪落地前做一些前置工作。

第一，打造一扇“一目了然”的門。，比如選擇明亮的主色調(diào)，如黃色和紅色，可以提高門的識別度。店鋪的招牌字體粗壯易讀，夜間組合射燈或LED燈帶可以增強店鋪的存在感。

第二，品類明示，門上直接標注品類，比如賣牛肉面的店，可以直接寫“XX牛肉面”，而不是模糊的“XX美食坊”，降低客戶的決策成本。

第三，通過一些創(chuàng)意展示也可以大大增強店面對客人的吸引力。比如設置透明窗口，展示爆款產(chǎn)品模型、配料、原材料等。，讓顧客直觀看到，增強信任感。像費廚師做的透明窗口，展示鮮切肉片；最近升級的太二腌魚店也把廚房搬到了大廳，展示了腌魚烹飪的全過程。

例如，對于辦公樓店面，可以設置“快速取餐通道”；對于社區(qū)店面，可以考慮設置寵物拴繩區(qū)、兒童游樂角，可以提高消費者的關注度。

科學地設定客戶訂單量，讓客戶愿意重復購買訂單

“唯有主流價格帶，才有主流品牌。”智勝餐飲企業(yè)戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人壽文彬曾經(jīng)說過，餐飲業(yè)，價格決定一切。

而且在新店開張之前，制定一個合適的客單量，也直接關系到店鋪后期的收入和利潤。

具體來說，大型連鎖餐飲企業(yè)憑借廣泛的門店網(wǎng)絡和業(yè)務積累，已經(jīng)沉淀了包括各線城市門店在內(nèi)的大量銷售數(shù)據(jù)，可以為其新店的客戶訂單量提供一定的支持。而且考慮到全國范圍內(nèi)的標準化供應，全國各地品牌的店面價格差異也不會很大。以海底撈為例，其一線城市門店的客戶數(shù)量基本在110元左右，而廈門、昆明等二線城市門店的客戶數(shù)量大多在100元左右。再次看看和府撈面，無論是在北上廣深等一線城市，還是在昆明、廈門等二線城市，客單數(shù)量都保持在32-35元之間。

相比之下，商店或小店剛開始的時候，就需要花更多的心思來制定客單量。

如何定價？

“成本加成法”常用于餐廳定價。，也就是說，最終的市場售價是以產(chǎn)品或服務的成本為基礎，加上合理的成本和收益。

例如一盤宮保雞丁成本8元，人工和固定成本分攤7元，總成本15元，如果目標利潤率為60%，則售價為：15x1.6=24元。

值得注意的是，由于門店采購量小，食品成本可能比加盟品牌高10%-15%，需要通過多元化食品(如地方特色、小眾品類)或小批量定制采購來增加溢價空間。

此外，對比市場平均價格，然后根據(jù)自己的定位進行適當?shù)恼{(diào)整，也是制定客單量的常用方法。

比如開快餐店，走性價比路線，就要參考目前整個快餐市場的普遍價格；如果你的產(chǎn)品質(zhì)量更高，價格可以略微上漲10%。

請記住，商店或小商店不應遵循頭部品牌的定價，而應探索目標客戶的“不符合要求”。比如周邊快餐均價20元，可以嘗試“25-30元輕快餐”區(qū)間，提供半自助食材、免費例湯等增值服務，不同于低端快餐，低于用餐門檻。比如商業(yè)區(qū)被“性價比高的火鍋”(客戶訂單60-80元)壟斷時，可以切入“一人吃小火鍋”跑道，以35-45元的客戶訂單量聚焦單身白領，用小份菜和定制鍋底減輕消費壓力。

此外，定價也不是一成不變的，需要定期調(diào)整。比如新店開業(yè)初期，可以采用“臺階定價法”，第一周試營業(yè)價格低于目標價格的10%-15%。比如計劃客戶數(shù)量為30元，可以先實行25元的套餐，通過高性價比吸引早期采用者，快速積累口碑。

然后逐漸小幅上漲，觀察人流的變化。如果漲價后人流量減少在預期范圍內(nèi)，說明定價更合適，在客戶可以接受的范圍內(nèi)。

總得來說，定價并非簡單的“成本加法”，這是一個關于“市場趨勢判斷、品牌價值塑造、用戶心理洞察”的綜合游戲，除了算賬，還要算賬。良好的定價，才能讓顧客“心甘情愿地重復購買”。

總結(jié)

現(xiàn)在，在餐飲業(yè)，開一家新店想要生存，賺錢，一定要開一家新店，避免“我認為可以賺錢”的直觀臆斷，要用數(shù)據(jù)和邏輯來構(gòu)建真正的“賺錢框架”。

就像預估營業(yè)額一樣，可驗證的盈利模式是通過系統(tǒng)計算人流、進店率和客戶單價來構(gòu)建的，這不是“一次性決策”。

后期店鋪經(jīng)營者要不斷修改、升級、調(diào)整實際數(shù)據(jù)與計算模型的差異，讓店鋪始終保持盈利的健康狀態(tài)。

本文來自微信微信官方賬號“紅餐網(wǎng)”，作者：陳小將，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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