全球新能源汽車賽道發(fā)展迅猛，頭部企業(yè)成績斐然。例如2024年，全球新能源車銷冠比亞迪營收高達7771億元，歸母凈利潤達402億元。

然而，作為比亞迪的供應(yīng)商，全球銷量第一的家用電動汽車充電樁公司，業(yè)績卻不容樂觀，收入持續(xù)下降、虧損不斷增加，2024年虧損更是達到了2.36億元。

同在新能源汽車的風口賽道上，為何會出現(xiàn)如此大的反差？背后究竟隱藏著怎樣的邏輯呢？

巨頭客戶雙刃劍：壓價壓力下的業(yè)績滑坡

7月18日，港交所官網(wǎng)更新了上海摯達科技發(fā)展股份有限公司（簡稱 “摯達科技”）的招股書。摯達科技是全球領(lǐng)先的電動汽車家庭充電解決方案供應(yīng)商，主要收入來源于產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，報告期內(nèi)，按家用電動汽車充電樁的銷量計算，摯達科技位居全球首位，在國內(nèi)市場也排名第一；按銷售額計算，摯達科技排在全球第四，中國第一。

摯達科技能取得這樣的成績，離不開汽車行業(yè)巨頭客戶的支持。招股書顯示，2022年至2024年，摯達科技前五大客戶的營收占比分別為65.8%、69.6%、56.1%。其中，第一大客戶比亞迪的收入占比分別為38.3%、32.0%、25.0%。

在招股書中，摯達科技并未明確指出第一大客戶是比亞迪，但從“深交所港交所上市，2022年收入4241億元，為公司股東”這些特征來看，只有比亞迪符合。

除了比亞迪，根據(jù)摯達科技描述的客戶特征，其大客戶還包括長城汽車等國內(nèi)巨頭企業(yè)。

不過，依靠巨頭客戶就像一把雙刃劍，雖然能帶來訂單和品牌背書，但也給公司的業(yè)績和盈利能力帶來了巨大壓力。

2022年至2024年，摯達科技的營業(yè)收入分別為6.97億元、6.71億元、5.93億元，同期的年內(nèi)虧損分別為2514.7萬元、5811.6萬元、2.36億元。

可以看出，摯達科技的業(yè)績呈現(xiàn)出“收入連降、虧損激增”的特點。

對于收入下降，摯達科技明確表示，近年來，公司傳統(tǒng)充電樁業(yè)務(wù)市場競爭激烈，面臨主要客戶尤其是汽車制造商的壓價壓力。但招股書中并未點明壓價的主要客戶是誰。

值得注意的是，2024年，比亞迪“要求供應(yīng)商降價10%”引發(fā)了輿論關(guān)注。比亞迪品牌及公關(guān)處總經(jīng)理李云飛回應(yīng)稱，與供應(yīng)商的年度議價是汽車行業(yè)的慣例，基于規(guī)?；罅坎少徧岢鼋祪r目標，并非強制要求，可協(xié)商推進。

面對這樣的“行業(yè)慣例”，摯達科技作何選擇呢？

招股書中提到，公司通過直銷向汽車制造商銷售產(chǎn)品的平均售價，從2023年的839.1元降至2024年的679.9元。摯達科技表示，“為維持競爭地位，接受了降價壓力”。

不同銷售渠道的價格差異也很明顯。報告期內(nèi)，零售渠道銷售產(chǎn)品的平均價格為1290.8元，比向汽車制造商銷售的平均價格739.9元高出約74.5%。這表明，在與汽車制造商的合作中，摯達科技的議價能力較弱。

摯達科技的收入大部分來自向汽車制造商銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)。產(chǎn)品降價的同時，售后服務(wù)價格也在下降。例如，2023年至2024年，公司通過直銷向汽車制造商提供服務(wù)的平均售價從832.0元降至586.9元。

產(chǎn)品和服務(wù)價格下降導(dǎo)致毛利率降低，而毛利率下滑是虧損的關(guān)鍵因素。2022年至2024年，摯達科技毛利率分別為20.4%、20.5%、14.9%，2024年明顯下降，與當年的虧損激增相呼應(yīng)。

摯達科技一方面依賴巨頭客戶的業(yè)績，另一方面又無奈地通過降價來換取市場，這種“雙刃劍”困局已經(jīng)顯現(xiàn)。在沖刺IPO的關(guān)鍵節(jié)點，這可能會影響投資者對公司價值的判斷。那么，在降價壓力下，這家企業(yè)該如何破局呢？

全球國內(nèi)市占率雙降，海外擴張成新賭注

在降價壓力下，摯達科技的業(yè)績和市占率都受到了影響。為了扭轉(zhuǎn)局面，摯達科技采取了一些措施。

在產(chǎn)品端，摯達科技通過優(yōu)化設(shè)計、整合原料采購、精簡供應(yīng)鏈等方式降低成本。公司表示，現(xiàn)階段首要目標是保持經(jīng)營韌性，搶占更大市場份額，等競爭格局穩(wěn)定后，再提升毛利率。

那么，“以價換量”的策略效果如何呢？銷量是否隨價格下調(diào)而增長？市場份額是否持續(xù)擴大？

招股書顯示，2022年至2024年，摯達科技產(chǎn)品銷量分別為48.48萬臺、31.33萬臺、35.11萬臺，先降后增。2024年的銷量增長，說明公司在極限壓力下“以價換量”的策略有一定效果。

具體來說，摯達科技的一名主要客戶曾將充電樁采購目標價格調(diào)低，低于公司預(yù)期，導(dǎo)致公司未能中標。后來，摯達科技開發(fā)出成本較低的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并在2024年7月與該客戶簽訂了新合約。

然而，在銷量回升的同時，公司的市場份額卻面臨挑戰(zhàn)。

2024年2月披露的招股書中，摯達科技稱報告期內(nèi)按家用電動汽車充電樁銷量計算，中國市場占有率達20.5%，全球市場占有率達到12.2%。而在2025年7月版本的招股書中，這兩個數(shù)據(jù)分別降至13.6%和9.0%。

可以看出，隨著時間推移，摯達科技在全球和國內(nèi)市場的占有率都下降了。

在產(chǎn)品端，摯達科技還在開發(fā)電動汽車充電機器人等毛利率較高的潛力產(chǎn)品。此外，公司還致力于拓展海外市場和加強零售渠道建設(shè)，并將其作為增長動力。

本次港股IPO，摯達科技募資項目的首要任務(wù)就是海外擴張，包括擴建海外生產(chǎn)設(shè)施、建設(shè)銷售及營銷網(wǎng)絡(luò)、加強國際供應(yīng)鏈等。

2024年4月，摯達科技在泰國開設(shè)了第一家海外工廠，設(shè)計年產(chǎn)能為10.8萬臺電動汽車充電樁，公司還計劃在中東及歐洲開設(shè)更多海外工廠。

從產(chǎn)能利用率來看，摯達科技海外工廠還處于發(fā)展階段。2024年，泰國工廠產(chǎn)能利用率為3.3%，2025年一季度增長至15.4%。該工廠未來的產(chǎn)能利用率以及其他海外工廠建設(shè)后的產(chǎn)能如何消化，值得關(guān)注。

海外市場的潛力在價格和毛利率數(shù)據(jù)中已有所體現(xiàn)。招股書顯示，摯達科技在海外市場的售價高于國內(nèi)。以2024年為例，國內(nèi)銷售產(chǎn)品的均價為788.7元，而海外的價格是911.3元；售后服務(wù)的價差更大，2024年國內(nèi)售后服務(wù)均價570.8元，而海外售價是1796.7元。

海外市場更高的售價意味著更高的毛利率。2025年一季度，摯達科技海外銷售毛利率在37%至39%之間，遠高于公司同期整體的16.5%。

同時，摯達科技海外收入占比快速增長，從2022年的1.9%增長至2024年的12.1%，但占比相對較低，對業(yè)績的影響還有待提高。

摯達科技的出海業(yè)務(wù)很大程度上是隨著中國車企海外擴張而開展的，公司表示海外收入主要來自為出海的中國車企生產(chǎn)符合海外規(guī)格的充電樁。

這意味著，公司的客戶群體依然主要是國內(nèi)汽車廠商，未來能否擺脫議價困境，還需要時間來檢驗。

總體而言，在全球新能源汽車產(chǎn)業(yè)的風口下，摯達科技充電樁銷量領(lǐng)先，但要匹配其“全球第一”的市場地位，還需要出色的業(yè)績。如今，海外擴張成為公司的新賭注，公司未來能否順利上市并擺脫業(yè)績困境，我們將持續(xù)關(guān)注。

本文來自微信公眾號“德林社”（ID：delinshe），作者：張佳儒，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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